მკითხველების თხოვნით, გავაგრძელე თითოეული კომპანიისთვის გადამწყვეტი თემა - გარიგების შედეგების ციკლი.

ამ სტატიაში განვიხილავთ პრაქტიკულ მაგალითებს, რომლებიც დაგეხმარებათ უკეთ გაიგოთ თავად ციკლი და მისი დანერგვის აუცილებლობა თქვენს კომპანიაში. გარდა ამისა, მე ვაჩვენებ ამ ალგორითმის უნივერსალურობას და მისი გამოყენების შესაძლებლობას ნებისმიერი კომპანიის სტრუქტურაში და ნებისმიერი ტიპის გაყიდვაში.

გარიგების მართვის ციკლი არის თანმიმდევრული პროცესი, რომელიც იწყება პერსპექტივასთან პირველადი კონტაქტიდან. იგი განაგრძობს კლიენტის ფორმირების პროცესს, ავრცელებს მას გარკვეული ალგორითმის შესაბამისად და შემდეგ გადადის შემდეგ ციკლზე იმავე ან ახალ პირობებში.

1. ჩართულობა;
2. შესასვლელი;
3. lapping;
4. კონტრაქტი;
5. აღსრულება;
6. დახურვა;
7. გასასვლელი ახალი შესაძლო შესასვლელის მშენებლობით.

კომპანიის ზომიდან გამომდინარე, თითოეული ეტაპის განხორციელება შეუძლია პროფესიონალურად მომზადებულ თანამშრომელს ან სპეციალისტთა მთელ განყოფილებას. ამასთან, ეს შესაძლებელია, როდესაც ერთი ადამიანი ახორციელებს გარიგების სრულ ციკლს. მნიშვნელოვანია იცოდეთ და გვესმოდეს ყველა ნიუანსი, შესაძლო ვარიაციები ამ ერთიანი პროცესის ჯაჭვის თითოეულ რგოლში.

მხოლოდ ჩართვის ეტაპზე შეიძლება მუშაობდეს მთელი პიარ განყოფილება და ე.წ. "შემფუთველები", რომლებიც სხვადასხვა გზით და მეთოდით აჩვენებს თქვენს ბრენდს მსოფლიოს. და თუ ჯერ არ ხართ ბრენდი, მაშინ ჩართულობის პროცესი უფრო აქტიური უნდა იყოს. ამ შემთხვევაში მუშაობს როგორც ბიძგების სტრატეგია (ზოლის "ბიძგი"), ისე მაგისტრალის სტრატეგია (ზოლი "დაწევა, გაწევა"). ყველაზე ხშირად, კომპანიები ორივე სტრატეგიას ერთდროულად იყენებენ. გარიგების ციკლის თანმიმდევრობა ასევე უცვლელია, მაგრამ თავად შესრულება თითოეულ ეტაპზე განსხვავებულად ხორციელდება. რომელი სტრატეგიის არჩევა და როგორ უნდა შევქმნათ ტაქტიკა ჯაჭვის თითოეულ მონაკვეთში, დამოკიდებულია გაყიდვების ტიპზე.

გარიგების მართვის ციკლი თავისთავად საყოველთაოდ მოქმედებს ნებისმიერი ტიპის გაყიდვებისთვის.

მოდით ჩამოთვალოთ მათი ტიპები:

• აქტიური;
• პასიური;
• პირადი;
• უპიროვნო;
• სწორი;
• არაპირდაპირი;
• მარტივი;
• რთული;
• გრძელი;
• რთული;
• სამრეწველო;
• დიზაინი;
• რეგიონალური;
• ორტატიანი;
• კონვეიერი;
• კასკადური;
• ინფო გაყიდვები;
• ყუთში;

და ყველა ამ ტიპის გაყიდვებისთვის, არჩეულია საკუთარი შეტევის ან გაყვანის სტრატეგია, ან შერეულია. ამასთან, გარიგების ციკლი, მისი თანმიმდევრობა უცვლელი რჩება. ეს არის უწყვეტი და მოითხოვს მიკროსქემის თითოეული მონაკვეთის თანმიმდევრულ გავლას. გაყიდვის ტიპის მიხედვით, გარიგების თითოეულ ეტაპზე შეიძლება არსებობდეს სხვადასხვა ტაქტიკა და გარდატეხის დრო.

განვიხილოთ პირდაპირი მაგალითი პირდაპირი გაყიდვისთვის:

მარწყვის მეტროსთან იყიდება.

მონაწილეობა: „იყიდე! მწიფე, გემრიელი, შენსავით გოგო. Ვაუ! "

ადამიანი ჩერდება, განიხილავს, იღებს გადაწყვეტილებას. ეს არის შესასვლელი.

Lapping: "იყიდეთ ორი კილოგრამი, მე მესამეს მივცემ, გთხოვთ ბავშვებს."

კონტრაქტი: ამ შემთხვევაში, ეს შეიძლება იყოს სიტყვის ფორმა მარწყვის ყიდვის სურვილისა.

აღსრულება: ეს არის მომსახურება, თუ როგორ დავალაგებთ მარწყვს, მაგალითად.

დახურვა: თქვენ აიღებთ მარწყვს და მადლობას უხდით გამყიდველს.

გამომავალი:"შემდეგ ჯერზე, როცა მეგობართან ერთად მოხვალ, ორ საჩუქარს გაჩუქებ!"

ქუჩაში ან ბაზარში ვაჭრობის მარტივი მაგალითი.

რა თქმა უნდა, სხვა სახის გაყიდვები განსხვავდება ტაქტიკითა და შესრულებით, მაგრამ სავაჭრო ციკლის თანმიმდევრობა იგივე რჩება.

აქ არის გაყიდვის კიდევ ერთი სახეობა.

საკონსულტაციო კომპანია NFP, მისი მმართველი პარტნიორი სერგეი ლოჟკინი.

კომპანიის მისია და მისი ძირითადი ბირთვი, განსხვავებული მიმართულებების მიუხედავად: "ჩვენ ვეხმარებით ორგანიზაციებს მდგრადი განვითარებისთვის". ამ კომპანიის კლიენტები: ლომონოსოვის სახელობის მოსკოვის სახელმწიფო უნივერსიტეტი, "ტრანსნეფტი", "ლერო მერლინი" და მრავალი სხვა.

კომპანია უკვე რამდენიმე წელია რაც ბაზარზეა, მაგრამ ჩვენ ვიცით რამდენად სწრაფად იცვლება ყველაფერი და როგორ იზრდება ამ ცვლილებების სიჩქარე ბოლო პერიოდში. რაც ერთი წლის წინ ეფექტური იყო, დღეს აღარ მუშაობს არც მენეჯმენტისა და არც მარკეტინგის თვალსაზრისით.

ჩვენ კომპანიაში შევიტანეთ რობოტების მთელი ხაზი, რომელმაც ჩვენს ქვეყანაში აქტიურად დაიწყო განვითარება. მან აქტიური როლი შეასრულა ჩართულობის პროცესში: რობოტების წყალობით, ჩვენ დავინტერესდით და ყველა სხვა სფერო აქტიურად ითხოვდა და მომხმარებელთა ნაკადს იღებდა. კომპანიამ სერიოზული მომხმარებლებისკენ მიაღწია, მაგრამ შემდეგ გესმით, როგორ მუშაობს დიდი რაოდენობის კანონი.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, კომპანიის სწორი კონსტრუქციისა და სტრუქტურის საშუალებით, მისი ბირთვი, ე.ი. მისიების მეშვეობით, პირველი რგოლის სწორად გააქტიურებით - ჩართვით, ჩვენ ვხსნით "შესაძლებლობების წეროს". ამასთან, მთელი ჯაჭვის რგოლების მუშაობის გარეშე, იმდენი შემთხვევაა, რაც მოგეწონებათ, როდესაც "შესაძლებლობების ამწე" გახსნილია, მაგრამ აქ მთავრდება ყველაფერი. თქვენ, თქვენი პროდუქტის მიმართ ინტერესი არსებობს, მაგრამ საბოლოო შედეგი არ არის დასრულებული გარიგების სახით.

მაგალითად, ამ კომპანიაში მოგვიწია ბალანსის დაბალანსება ჩართულობასა და გარიგების ციკლის სხვა ეტაპებზე. მომხმარებელთა ნაკადი დიდია, მაგრამ მხოლოდ მაშინ, როდესაც საკმარისი რესურსი გაქვთ, როდესაც თქვენ არ კარგავთ ხარისხს მომსახურებაში და მთელ ციკლს მიაქვთ შედეგამდე, წინააღმდეგ შემთხვევაში ეს ნაკადი ქვიშაში მივა.

რატომ ხდება ეს? რაღაც მომენტში, ბმული წყდება. ამის თავიდან ასაცილებლად, მენეჯერმა და / ან მეპატრონემ ნათლად უნდა გაიგოს, ვინ არის პასუხისმგებელი გარიგების მართვის ციკლის ჯაჭვის თითოეულ მონაკვეთზე. ამასთან, ეს ხშირად არ არის საკმარისი!

ამ პრობლემის მოგვარებით მივედი დასკვნამდე, რომ როგორც მენეჯმენტ გუნდს, ასევე შემსრულებლებს ეშინიათ რაიმე პრობლემის წინაშე აღმოჩენა, სიახლით. რეაქცია პრობლემაზე (რაც ექვივალენტურია სიახლეს) დაპროგრამებულია ჩვენს სხეულში და ის საკმაოდ ხშირი და პროგნოზირებადია:

1. გაქცევა
2. თავი ქვიშაში, ვერაფერს ხედავს და არ სურს იცოდეს.
3. თავდაცვითი რეფლექსი, ჩვეულებრივ აგრესიული.

გარიგების დაბალანსებული, პროფესიონალურად და თანმიმდევრულად მუშაობის ციკლში ნებისმიერი ორგანიზაციის წარმატების გასაღები. ამისათვის საჭიროა თითოეული თანამშრომლის სურვილი და შესაძლებლობა სხვადასხვა დონის პრობლემების გადასაჭრელად, მათი ამოცანებად გადასაცემად.

გვყავს პროფესიონალურად მომზადებული ხალხი, განსაკუთრებით მენეჯერები, მუდმივად რომ დაინახონ და გადაწყვიტონ პრობლემები, გვეძლევა შესაძლებლობა უნაკლოდ განვახორციელოთ ეფექტური საქმიანობა გარიგების ციკლის ნებისმიერ ეტაპზე და მივაღწიოთ ოპტიმალურ შედეგს.

როგორც წინა სტატიაში "" დავწერე, მართვის კრიზისი არის სიახლეების შეჯახება. ეს არის პრობლემა, რომელიც იწვევს სავაჭრო ციკლის ჯაჭვის ნებისმიერ წერტილში ჩაკეტვას. თუ ჩვენ ვიცით, თუ როგორ უნდა გადავლახოთ ეს კრიზისი, ტექნოლოგიურად გავიაროთ ის, არსებობს პრობლემების გადაჭრის სურვილი. როგორც ყველამ ვიცით, კომპანიის მასშტაბი იზომება იმ პრობლემების მოცულობით, რომელთა გადაჭრაც მოცემულ ორგანიზაციას შეუძლია.

• გარიგების ციკლის თითოეული რგოლის თანმიმდევრული, კომპეტენტური და პროფესიონალური გავლა უზრუნველყოფს კომპანიის სტაბილურ ზრდას და განვითარებას;
• პრობლემების გადაჭრისას შეზღუდვებისა და ფსიქოლოგიური ბლოკების გადალახვა ხელს უწყობს გარიგების ციკლის ჯაჭვის თითოეულ ნაწილში ეფექტურად გადაადგილებას;
• გარიგების ციკლი, მისი ალგორითმი და თანმიმდევრობა უნივერსალურად მოქმედებს ნებისმიერი ტიპის გაყიდვებისთვის. ტექნოლოგიები და ჯაჭვში გატარებული დრო ამა თუ იმ რგოლში შეიძლება განსხვავდებოდეს, მაგრამ მთელი ჯაჭვის თანმიმდევრობა და გავლა უცვლელია;
• იმისათვის, რომ გარიგების ციკლის ჯაჭვის დასაწყისშივე არ დაგრჩეთ, საჭიროა შეინარჩუნოთ ცვლილებების სიჩქარე როგორც კომპანიისთვის, ასევე პირადად მენეჯერისთვის;
• ”სპეციალური ძალების” განათლებას: სპეციალურად გაწვრთნილი ადამიანები, რომლებიც მზად არიან სირთულეების შემთხვევაში მხარი აარიდონ გარიგების ციკლის ნებისმიერ ეტაპზე.

დასასრულს, მინდა ვთქვა, რომ გარიგების ციკლის შემუშავებული ჯაჭვი დეტალებით, დეტალებით და ყველა ნიუანსებით აუცილებლად გამოიწვევს კომპანიის სტაბილურ, სტაბილურ და ხშირად "ფეთქებად" ზრდას.

• მყიდველის "ბიძგის" წესები.
• გარიგების დახურვის მეთოდები და წესები.
• გარიგების დახურვისას დაშვებული ჩვეულებრივი შეცდომები.
• დახურვის ტექნიკა, რომელსაც ვერანაირი კლიენტი ვერ გაუძლებს.

Რა გარიგების დახურვა და როგორ ხდება ეს სინამდვილეში? დღეს ეს არის ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სავაჭრო პრობლემა, რომელიც უამრავ კითხვას აჩენს გაყიდვების ყველა მენეჯერისთვის - დამწყებთათვისაც და პროფესიონალებისთვისაც.

როგორ განვსაზღვროთ შესაფერისი მომენტი გაყიდვების გარიგების დახურვისთვის

გაყიდვისადმი სწორი დამოკიდებულებით, გარიგების დახურვამ არ უნდა გამოიწვიოს პრობლემები. მაგრამ კლიენტს შეიძლება ეჭვი შეეტანა მის აზრებში ან შეიძლება დაკარგოს ინტერესი თქვენი სამსახურის მიმართ. ასეთი შემაშფოთებელი სიტუაციების ყველაზე გავრცელებული წყაროა შეცდომები გაყიდვების წინასწარ ეტაპებზე. ამიტომ, გახსოვდეთ, რომ გაყიდვების პირველ ეტაპებზე გატარებული ძალისხმევა უკუპროპორციულია გარიგების დახურვაზე დახარჯულ დროსთან.

შეეცადეთ ისარგებლოთ მომენტში, რომ დროულად დასრულდეს გაყიდვა. თუ თქვენი მთავარი არგუმენტების შემდეგ მყიდველმა გადაწყვეტილება უკვე მიიღო, საჭირო არ არის სხვა დეტალებით შეაწუხოთ იგი. გამოცდილება გვიჩვენებს, რომ ამგვარი მოქმედებით თქვენ რისკავს კლიენტის გადაწყვეტილების შეცვლას და სულაც არა თქვენს სასარგებლოდ. როდესაც, პირიქით, თქვენ იჩქარებთ გარიგების დასრულებას, კლიენტი, რომელიც ჯერ კიდევ შორს არის არჩევანისგან, უბრალოდ გადაიფიქრებს პროდუქტის შეძენას და სამუდამოდ მიგატოვებთ.

როგორ ზუსტად განვსაზღვროთ გაყიდვის დასრულების ოპტიმალური დრო?

დაუთმეთ დრო, მაგრამ დარწმუნებით გაიყვანეთ მყიდველი თქვენს მხარეს, გამოიყენეთ ყველაზე დამაჯერებელი მიზეზები. დაუსვით მას რაც შეიძლება მეტი დახურული კითხვა, რომელიც მხოლოდ თანხმობას და არაფერს მოითხოვს. დადებითი პასუხის გაცემით, კლიენტი პირადად არწმუნებს საკუთარ თავს შეძენილი პროდუქტის ექსკლუზიურობასა და აუცილებლობაში.

პრეზენტაციის დასასრულს, კიდევ ერთხელ აუწყეთ თანამოსაუბრეს ყველა ის უპირატესობა, რაც მას შეძენის შემდეგ ექნება და ხაზი გაუსვით ყველა გამოტოვებულ შანსს, როდესაც უარს იტყვით თქვენს შეთავაზებაზე. ამრიგად, მყიდველს საშუალებას მისცემთ გადახედოს თავის გადაწყვეტილებას და დარწმუნდეს, რომ ვარიანტი მოგებაა.

დაუსვით საკუთარ თავს ხუთი კითხვა, რომ დარწმუნდეთ, რომ მიზანშეწონილია გარიგების დასრულება.

1. ნამდვილად სურს მომხმარებელს ჩემი პროდუქტის შეძენა?
2. ენდობა თუ არა ის ჩემს კომპანიასა და მის პროდუქტებს?
3. გააცნობიერა მან ის სარგებელი, რაც მან მიიღო ამ გარიგებით?
4. გააზრებულია მისი არჩევანი?
5. ეჭვი აქვს თუ არა კლიენტს თავის გადაწყვეტილებაში?

თუ გაყიდვის დახურვის ეტაპზე მყიდველმა მოულოდნელად აღიარა, რომ საჭიროა კიდევ ერთხელ იფიქროს შეთავაზებაზე, ეს შემდეგნაირად გამოიყურება:

• მას ნამდვილად სჭირდება ამის გაფიქრება;
• ის დაბნეულია ზოგიერთ რამეში, მაგრამ ამაზე არ საუბრობს მრავალი მიზეზის გამო;
• მომხმარებელმა შეიცვალა აზრი პროდუქტის შეძენის შესახებ, მაგრამ თავაზიანობის გამო არ გიღიარებს მას;
• მყიდველი თითქმის მზად არის გარიგების დახურვისთვის, მაგრამ რაღაც აფერხებს მას.

იმისათვის, რომ არ დაკარგოთ კლიენტი, განმარტეთ რა გამოიწვია ყველაფრის დამატებით წონის საჭიროება. დაუსვით კითხვა: „რამე გიშლით ხელს ყიდვისგან? ცოტა უნდა დაფიქრდეთ თუ რამე გაწუხებთ, არ გიხდება? " ამის შემდეგ გაგიადვილდებათ იმის გაგება, თუ როგორ უნდა გააგრძელოთ მომხმარებელთან ურთიერთობა.

კლიენტი მზად არის გარიგების დასადებად, როდესაც ის:

• ღიად განაცხადა, რომ ის ნამდვილად აპირებს შესყიდვას და განმარტავს თქვენთან გარიგების შემდგომ პირობებს;
• აჩვენებს თქვენი არგუმენტების მოწონების ნიშნებს და ზოგადად ეთანხმება თქვენს რწმენას.
• ეთანხმება მათი სახის გამომეტყველებას და მოძრაობას (მაგალითად, შენი სიტყვების დასტურად ღიმილი ან თავის ქნევა). დაინტერესების შემთხვევაში, მყიდველის სახეზე ემოციების შესამჩნევი ცვლილება დაინახავთ;
• ეკითხება თავის თანმხლებთა აზრს ან ურეკავს მეგობრებს. ეს ცხადყოფს, რომ მან უკვე გადაწყვიტა შესყიდვა და სურს მესამე მხარის მხარდაჭერა მოიძიოს;
• ითხოვს პროდუქტის შესაძლებლობების დემონსტრირებას.

მყიდველს ეჭვი ეპარება გარიგების შესახებ, თუ იგი:

• ამას თავისი საქციელით აჩვენებს (აკაწკაწებს სახეზე, არსად უყურებს, ოფლით იფარება, დიდხანს დუმს ან ხელში საგნებით ეხვევა);
• ითხოვს რამდენიმე დოკუმენტის ჩვენებას ისევ კითხვისთვის;
• კვლავ იწყებს პროდუქტის მახასიათებლების შესწავლას.

ასეთი ნიშნები მიანიშნებს, რომ მომხმარებელს ჯერ არ მიუღია საბოლოო გადაწყვეტილება თქვენი პროდუქტის შეძენის შესახებ. სავარაუდოდ, ის ჯერ კიდევ არ არის დარწმუნებული თავის არჩევანში ან სურს მიიღოს დამატებითი ინფორმაცია. იმის დასადგენად, თუ რა აკლია ასეთ კლიენტს, კიდევ რისი ცოდნა სურს შესყიდვისთვის, დაუსვით ღია კითხვები. შემდეგ, დაეხმარეთ თქვენს მყიდველს სწორი არჩევანის გაკეთებაში გარიგების დახურვაში.

გარიგების დასრულების ეტაპზე კლიენტს შეუძლია მოიქცეს სხვადასხვა გზით, რაც შეიძლება პრობლემების სიგნალად იქცეს. გაითვალისწინეთ გაყიდვების შესყიდვის დასრულების ვარიანტები და პრობლემური სიტუაციების ზოგიერთი გამოსავალი, როდესაც კლიენტი:

• არ არის შექმნილი დიალოგისთვის, რაც ყველაზე ხშირად გამოწვეულია უხარისხო კონტაქტის დამყარებით ან უბრალოდ ადამიანის ცუდი განწყობით (ეს მისი უფლებაა);
• უგულებელყოფს კომუნიკაციას, აცილებს დიალოგს, არ აცნობებს ინფორმაციის ნაკლებობას და არ აცხადებს მის უარყოფით გადაწყვეტილებას;
• არ სვამს კითხვებს (ზოგიერთ შემთხვევაში, თქვენ უნდა იყოთ ფრთხილად, როდესაც მყიდველი არ მიუთითებს რაიმე პროდუქტისა და ხელშეკრულების შესახებ, არ გარიგება ფასსა და პირობებზე). თქვენი საკუთარი პარანოიის ალბათობის აღმოსაფხვრელად, მოიწვიეთ მყიდველი გამოთქვას აზრი პროდუქტის შესახებ, იკითხეთ თქვენი შეთავაზების უპირატესობების შესახებ, კლიენტის მიერ მსგავსი პროდუქტის ყიდვის წინა მცდელობებთან შედარებით. თუ თანამოსაუბრე ნებით უყვება თავის ამბებს, იმედოვნებს ურთიერთთანამშრომლობას, მაგრამ არ ასახელებს კონკრეტულ თარიღებს, ციფრებს, მასშტაბებს და აჭიანურებს საუბარს, სავარაუდოდ, ის ჯერ კიდევ არ არის "მწიფე" გარიგების დასადებად. როდესაც სიტუაცია არ გამოსწორდება (შეხვედრები გადაადგილდება და ვადები „მცოცავია“), თქვენ უნდა მოიწვიოთ კლიენტი, რომ განაახლონ ერთობლივი დიალოგი ცოტა მოგვიანებით, როდესაც მისი და თქვენი გარემოებები შეიცვლება.

თუ გამყიდველი არის ენერგიული, პოზიტიურად განწყობილი, შეუძლია მოაწყოს თანამოსაუბრე და დაამყაროს საჭირო კავშირები, მაშინ გარიგების წარმატებაზე ფიქრი ზედმეტია. მთავარია, არ დაგვავიწყდეს "საჭიროება", ანუ გაყიდვის გადაჭარბებული მნიშვნელობა და არ მოხდეს მისი დემონსტრირება შეძენის საბოლოო ეტაპზე. დახვეწილი მომლაპარაკებლები ხშირად იყენებენ ამ ტექნიკას: გამყიდველის მოქმედებების აუცილებლობის დანახვა, დაუყოვნებლივ დაუყენეს მკაცრ პირობებს დაინტერესებული მხარისთვის. თქვენი ემოციების შეკავების უნარი და არავერბალური ქცევა არის თვისებები, რაც საშუალებას გაძლევთ წარმატებით დადოთ ნებისმიერი გარიგება.

რაც შეეხება გაყიდვებში შესყიდვის დასრულებას, ყურადღება უნდა მიექცეს პასუხისმგებელი მენეჯერის კვალიფიკაციას და ინფორმაციის ნამდვილობას. ეს ყველაზე მეტად ეხება გამოუცდელ გამყიდველებს და პირებს, რომლებიც საკმარისად კომპეტენტური არ არიან პროდუქტის ტექნიკური მახასიათებლების თვალსაზრისით. აქ მნიშვნელოვანია დარწმუნდეთ იმაში, რომ მყიდველს აქვს სრული ინფორმაცია მისთვის საჭირო პროდუქტის შესახებ. თუ კონსულტანტი არ არის დარწმუნებული კლიენტისთვის მისი პასუხების სისწორეში, უმჯობესია დახმარების აღმოჩენა ტექნიკური ექსპერტებისგან და მენეჯმენტისგანაც კი. არ ღირს თანამოსაუბრის შეცდომაში შეყვანა და ბუშის გარშემო ცემა გაყიდვის ნებისმიერ ეტაპზე, რადგან ეს მნიშვნელოვნად გაართულებს გარიგების დახურვას.

დონალდ ტრამპის მსგავსი გარიგებები

დონალდ ტრამპი ითვლება ვაჭრობის სრულყოფილ ოსტატად. ჟურნალ "გენერალური დირექტორის" რედაქცია ამჟღავნებს საიდუმლოებებს, რომელთა წყალობითაც იგი ახერხებს უიმედო მოლაპარაკებების "გაყვანას" და მომგებიანი პროექტების არჩევას.

გარიგების დახურვის მეთოდები და წესები

პირდაპირი ვაჭრობის მეთოდი

გამოწვევა გაუწიეთ მომხმარებელს დახურული კითხვით, არის ის მზად ყიდვისთვის. ეს უნდა გაკეთდეს მკაფიოდ და დამაჯერებლად. რა თქმა უნდა, ასეთი ტექნიკა საკმაოდ სარისკოა, რადგან რისკავს, რომ ადვილად უარყოთ. ამიტომ, სასურველი შედეგის მისაღწევად, სცადეთ თქვა მომზადებული ფრაზა, რომელიც კლიენტს შეასრულებს სასურველ პასუხზე.

გარიგების ინიციატივის მეთოდი

მყიდველთან განხილული შეთავაზებული საქონლის (მომსახურების) ყველა უპირატესობაზე და მის მიერ გაჟღერებული წინააღმდეგობების დამუშავების შემდეგ, უთხარით თანამოსაუბრეს, რომ შერჩეული პროდუქტი მას 100% უხდება და დაიწყეთ გარიგების დახურვა. ამავე დროს, უნდა იქნას გამოყენებული სიტყვა ”მოდით”, რადგან პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ სწორედ ეს გამოთქმა წარმოადგენს ეფექტურ სტიმულს, როდესაც სხვა მეთოდებმა არ იმუშავა და კლიენტი არამზადა დარჩა.

საცდელი ვაჭრობის მეთოდი

იმისათვის, რომ დაარწმუნოთ მყიდველი თქვენი პროდუქტის შეძენის რეალურ სურვილში, გამოიყენეთ ეს მეთოდი გაყიდვის ნებისმიერ ეტაპზე. მაგალითად, ჰკითხეთ მას, როდის არის უფრო მოსახერხებელი მშობიარობის გაკეთება. თუ ის ზუსტ თარიღს მიუთითებს, მაშინ თავისუფლად შეგიძლიათ დახუროთ გარიგება.

წინააღმდეგობის მოხსნის მეთოდი (სამი ”დიახ” ტექნიკა)

როდესაც თქვენს კლიენტს ეჭვი ეპარება და აპირებს ამის საფუძვლიანად გააზრებას, სცადეთ ეს ტექნიკა. მისი არსი მოიცავს დახურულ კითხვებს, შედგება არგუმენტებისგან, რომლებიც მხოლოდ დადებით პასუხს გულისხმობენ. თქვენი ამოცანაა პოტენციური მყიდველისგან ზედიზედ მაქსიმალური დადებითი პასუხის მიღება. ადამიანის ფსიქიკა ისეა მოწყობილი, რომ მთელი რიგი პოზიტიური გადაწყვეტილებების შემდეგ ძნელი ხდება რაიმეს უარყოფა. და მაშინაც კი, თუ კლიენტი არ ეთანხმება, მას მოუწევს ამ პასუხის გასამართლება.

ფორმის შევსების მეთოდი

თუ, როგორც გეჩვენებათ, სწორად შეასრულეთ სამუშაო, მაგრამ მყიდველმა მაინც ვერ გაბედა გარიგების დადება, დაიწყეთ შესყიდვის ფურცლების შევსება. როგორც თქვენ მიიღებთ ინფორმაციას კლიენტისგან ფორმის თითოეული პუნქტის შესავსებად, გარიგების დახურვის ალბათობა თანდათან იზრდება. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ მკაცრ ანგარიშგების ფორმებზე, ეს მეთოდი, რა თქმა უნდა, არ შეგეფერებათ, რადგან წარუმატებლობის შემთხვევაში თქვენ გააფუჭებთ დოკუმენტებს.

რა თქმა უნდა, გაყიდვების დასრულების მრავალი ხერხი არსებობს, სადაც თითოეული გამყიდველი იყენებს საკუთარ პირად მიდგომას. ამის მიუხედავად, ისინი ყველა ერთსა და იმავე მიზანს მისდევენ - მომხმარებლის შენარჩუნება. ამის მისაღწევად საჭიროა რამდენიმე პრინციპის დაცვა:

1. ნუ დაელოდებით, სანამ მყიდველი "დამწიფდება" ტრანსაქციისთვის, რადგან ეჭვები შეიძლება ეწვიოს მის თავში. დაუყოვნებლივ აიღეთ ხარი რქებს წამყვანი კითხვების სახით.
2. თუ პოტენციურმა მყიდველმა გარკვეული დრო სთხოვა მოსაფიქრებლად, დარწმუნდით, რომ მასთან გადაამოწმეთ ამ გადაწყვეტილების მიზეზები.
3. თქვენი ამოცანაა თავად მართოთ ტრანზაქციის პროცესი და კლიენტი ხდება თქვენი გავლენის ობიექტი.

როგორ დავხუროთ ყველა გარიგება: მოქმედების ალგორითმი და შოკური ფრაზები

"გენერალური დირექტორის" რედაქციამ შეაგროვა დენ კენედის ექსტრემალური გაყიდვების ექსპერტის საავტორო მეთოდები. იგი მიიჩნევს, რომ გამყიდველი მხოლოდ 6 ნაბიჯს ჰყოფს გამყიდველის მისალმებისგან, გარიგების დასრულებამდე.

გარიგების დასრულების გზები

გაყიდვების გარიგების დახურვის ტექნიკა არის კარგად დამკვიდრებული ტექნიკა, ფრაზები, რომლებიც დაგეხმარებათ სწრაფად მიიღოთ სასურველი შედეგი. გარიგების დასრულების შედეგი შეიძლება იყოს ხელშეკრულება და გადახდა, ან შეიძლება მოხდეს გარიგების გაუქმება. მნიშვნელოვანია კარგად გაითვალისწინოთ კლიენტის განწყობა და გქონდეთ გარიგების დასრულების რამდენიმე მცდელობა. დააკვირდით კლიენტის ქცევას და ყურადღებით მოუსმინეთ რას ლაპარაკობს.

დაზუსტება

როგორც საცალო, ასევე საბითუმო ვაჭრობისთვის საერთო და ეფექტური ტექნიკაა "დახვეწის" ტექნიკა. კლიენტს შეუძლია გაარკვიოს, თუ როგორ არის მზად გაანგარიშება, შესყიდვის მოცულობა, საქონლის ასორტიმენტი (ითხოვს ძველი შეკვეთები, ახალი მოთხოვნები), კონტრაგენტის ბარათი. თუ ჩვენ ვსაუბრობთ b2b გაყიდვებზე, მაშინ აზრი აქვს იმის გარკვევას, ვის უნდა დაუკავშირდეს ხელშეკრულების, გადახდის, შესრულებული სამუშაოების, დოკუმენტების შესახებ. უამრავი ვარიანტი არსებობს. დასაზუსტებელი კითხვები შეიძლება მოვიფიქროთ თითოეული ტიპის პროდუქტის ან მომსახურებისათვის.

მიზანი: თანამოსაუბრის რეაქციის თვალყურისდევნება და გარიგების დასრულების ვექტორის დაყენება.

განმარტება გულისხმობს გარიგების დასრულების პირდაპირ ტიპებს.

დეფიციტი

თითქმის ნებისმიერი გაყიდვების დროს, აზრი აქვს გამოიყენოს "დეფიციტი" ტექნიკა, როდესაც მომხმარებელს უბიძგებს. დეფიციტი შეიძლება იყოს:

• კომერციული შეთავაზების ვადა (ღირებულების შემდგომი ზრდით);
• ფასდაკლების, აქციების მოქმედების ვადა;
• საქონლის შეზღუდული რაოდენობა;
• მენეჯერის დრო ხელშეკრულების ხელმოსაწერად.

ტექნიკის გონივრულად გამოყენებას შეუძლია გადაუდებელი აუცილებლობის დამატებითი წყაროს შექმნით დააჩქაროს გადაწყვეტილების მიღების პროცესი. ეს არის მანიპულაციური ტექნიკა. ღირს მისი გამოყენება ადგილზე და არ ეწინააღმდეგება საკუთარ წესებს და პირობებს: ამას მომხმარებლები სწრაფად ადგენენ და გამყიდველი რისკავს არასასიამოვნო მდგომარეობაში.

უიღბლო პროფესორი

გაყიდვების დროს დახურვის ზოგიერთი ტექნიკის გამოყენება მოითხოვს ოსტატობას და გარკვეულ დონის მხატვრულობას. მაგალითად, ტექნიკა "ცუდი პროფესორი" - სხვაგვარად წყაროებში მას "კოლუმბოს ეფექტს" უწოდებენ, იდიოტი დეტექტივის საპატივსაცემოდ, რომელმაც მილიონობით მაყურებლის გული მოიგო. როგორ შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს სურათი გაყიდვების წარმატების მისაღწევად? Მარტივი. პირველი, ხალხს უყვარს კარგად ყოფნა. არ შეგეშინდეთ არასრულყოფილების; უნდა გეშინოდეს არაგულწრფელობის. მეორეც, ლოგიკური თანმიმდევრობის გამო დასმული კითხვა მცირედი დაბნეულობას იწვევს კლიენტში და, სავარაუდოდ, მას აღძრავს თქვას ის, რასაც სინამდვილეში ფიქრობს. როგორ მუშაობს ეს მაგალითებთან? შეხვედრის დასრულების შემდეგ გამყიდველს შეუძლია დაბრუნდეს გადაწყვეტილების მიმღების ოფისში, დავიწყებული აბონიმენტისთვის, ტელეფონისთვის, ცხვირსახოცისათვის, კალმისთვის და, თითქოს შემთხვევით, ჰკითხოს: "მითხარი, გთხოვ, რა გიშლის ხელს ხელშეკრულების დადებაში?"

ცნობილ ბიზნეს მწვრთნელს რადმილო ლუკიჩს მოსწონდა გარიგების დახურვის ეტაპზე ეკითხა კლიენტებს: "რა დგას თქვენ შორის, მე და ბედნიერება?" ესეც ამ ტექნიკის გამოყენების მაგალითია.

სხვადასხვა ვარიანტის ექსპერიმენტებით, თითოეული გამყიდველი იპოვის საკუთარ ინსტრუმენტს, რომელიც დაეხმარება მომხმარებლების გულის გახსნას. პრაქტიკა და მხოლოდ პრაქტიკა საშუალო გამყიდველს გახდის გაყიდვების გარიგების დახურვის ეფექტურ ოსტატად. გარიგების წარმატებით დახურვის თქვენი ცოდნის გასაუმჯობესებლად დარეგისტრირდით.

დახურვის ტექნიკა, რომელსაც ვერანაირი კლიენტი ვერ გაუძლებს

გაყიდვის დახურვა ხელშეკრულებით

ეს მეთოდი შესანიშნავია სამომხმარებლო საქონლის რეალიზაციისთვის. კლიენტებთან დაკავშირებული ძირითადი სირთულეები შეიძლება წარმოიშვას პროდუქტის წარდგენის დროსაც კი.

გაყიდვების საწყის ეტაპზე პრობლემების თავიდან ასაცილებლად გამოიყენება მარტივი, მაგრამ ძალიან ეფექტური მეთოდი. უთხარით მომხმარებელს, რომ თქვენი ამოცანაა არა მათ შეძენა, არამედ მხოლოდ თქვენი პროდუქციის სარგებელის ჩვენება, რაც მომხმარებლებს მუდმივად ყიდულობს მათ მრავალი წლის განმავლობაში. და მომხმარებლისგან მხოლოდ ის გსურთ, შეაფასოთ პროდუქტის ღირსებები და თავად განსაზღვროთ მისი აუცილებლობა.

მომხმარებლები ეთანხმებიან ამ არგუმენტებს. თქვენ უბრალოდ უნდა დაეთანხმოთ პოტენციურ მყიდველს, რომ მასზე არ დააჭერთ და ის მოგისმენს კამათის გარეშე.

ჩვეულებრივ, კლიენტი ეთანხმება ამ შეთავაზებას და ჩუმად უსმენს თქვენს სიტყვებს. შემდეგ თქვენ წარმოადგენთ პროდუქტს დაგეგმილი გეგმის შესაბამისად, რის შემდეგაც თქვენს თანამოსაუბრეს ეკარგება ასახვის შესვენების შესაძლებლობა.

შეახსენეთ მომხმარებელს დაპირება, რომ უპასუხებს იმაზე, თუ როგორ უხდება მათ პროდუქტი. ხაზგასმით აღნიშნეთ, რომ მისი შეფასებით, პროდუქტი იდეალურია მომხმარებლისთვის. შემდეგ შეგიძლიათ დაიწყოთ გარიგების დახურვა.

გარიგების დახურვა "წითელი ღილაკის" მეთოდის გამოყენებით

გამყიდველების უმეტესობა მიიჩნევს, რომ ეს მეთოდი გაყიდვების დასრულების ყველაზე ეფექტური გზაა. "წითელი ღილაკის მეთოდი" არის ის, რომ მომხმარებლის არჩევანი მხოლოდ 20% განისაზღვრება თავად პროდუქტის არსებითად. რა თქმა უნდა, თანაფარდობა სავარაუდოა, ვინაიდან რეალური მაჩვენებელი პირდაპირპროპორციულია განმახორციელებლის უნარებთან.

გარიგების დახურვის ამ მეთოდის მთავარი შედეგია კლიენტის შეთავაზება, რაც მას ყველაზე მეტად სჭირდება. მყიდველის საჭიროებების დადგენის შემდეგ, მუდმივად დააჭირეთ მის დაუცველ წერტილს, რომ ამ ნივთის შეძენის სურვილი სტაბილურად გაიზარდოს. თუ დაიწყებთ ლაპარაკს ნაკლებად მნიშვნელოვან საკითხებზე, მომხმარებლის ინტერესი გაქრება.

სჭირდება მოსმენის უნარები, რომ წარმატებით გაიყიდოს ყველაფერი. თქვენი მთავარი ინსტრუმენტია ინფორმაციის ფლობა თანამოსაუბრის შესახებ. რაც უფრო უკეთ იცნობთ თქვენს მომხმარებელს, მით უფრო ზუსტად განსაზღვრავთ რა სურთ მათ. ყველა ადამიანს სურს ჰქონდეს რაიმე მნიშვნელოვანი საკუთარი თავისთვის და სანამ არ გაიგებს ამ უპირატესობას, ნაკლებად სავარაუდოა, რომ თქვენგან იყიდის.

ამიტომ, მთავარი ამოცანაა ნებისმიერი კლიენტის ე.წ. ღილაკის პოვნა და მისი განმეორებით დაჭერა. ბევრი გამყიდველი უშვებს შეცდომას, რომ დრო დაკარგა პრეზენტაციაში კითხვის დასმის ნაცვლად და მხოლოდ მომხმარებლის მოსმენის ნაცვლად.

ვაჭრობის დახურვა - გამოიცანი

დახურვის ეს პროცედურა ემყარება მრავალი ადამიანის დიდ დამოკიდებულებას სხვისი მოსაზრებების მიმართ. ვთქვათ, ადამიანი შთააგონებს მისთვის საჭირო ნივთის შეძენის დიდი სურვილს. და იმდენად ძლიერი, რომ მისი იდეა გავლენას ახდენს სხვებზე და ისინი იწყებენ მისდამი ინტერესის გამოხატვას. ტყუილად არ ამბობენ ისინი, რომ ენთუზიაზმი გადამდებია და სწრაფად ვრცელდება სხვებზე.

როგორ იყენებთ დაშვებას ვაჭრობის დასასრულებლად? შექმენით ემოცია მომხმარებელში სიტყვების ან სურათების გამოყენებით. მოუყევით მას ამბავი თქვენს მეგობარზე, რომელმაც იყიდა ეს ნივთი და შიშობს თუ რამდენად სასარგებლო იყო იგი. ამის საუკეთესო მაგალითი იქნება სმარტფონი ან მანქანა, რომელიც შესანიშნავად ასრულებს მათ ყოველდღიურ გამოყენებას.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ აღწერთ თქვენს პროდუქტს, წარმოიდგინეთ, რომ კლიენტს უკვე აქვს იგი და დიდ სიამოვნებას იღებს მისი გამოყენებისგან. ესაუბრეთ მომავალ მყიდველს იმ ხაზგასმით, რომ ის უკვე დარწმუნებულია ამ პროდუქტის შეძენაში. გააგრძელეთ მას სურათების ხატვა პროდუქტის სარგებელისა და სარგებლობისთვის, რაც მას მოაქვს.

ანუ თქვენ აწარმოებთ საუბარს მყიდველთან იმ პოზიციიდან, რომ ის უკვე ყიდულობს პროდუქტს ნამდვილად. აღწერეთ მისთვის სარგებლისა და მოხერხებულობის გონებრივი გამოსახულებები პროდუქტის აღქმისგან, გვითხარით, რა არის დაკავშირებული მის გამოყენებასთან.

ამ გზით დიალოგის დროს თანამოსაუბრე აღარ ფიქრობს ამ შესყიდვის საჭიროებაზე. პირიქით, მას სურს სწრაფად მიიღოს სიამოვნება თავისი შენაძენის გამოყენებით. თქვენ უნდა ისაუბროთ ენერგიულად და დარწმუნებით, რომ პროდუქტი, როგორც მომხმარებლის უძრავი ქონება. ეს მას ძალიან ემოციებს მოუტანს, რასაც გარიგების დასრულება მოჰყვება.

მოწვევის დახურვა

მეთოდის მიზანია მყიდველმა მიიღოს დადებითი გადაწყვეტილება მხოლოდ გამყიდველის წინადადებით. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ თანამოსაუბრეს მიანიშნებთ, რომ, სინამდვილეში, არჩევანის გაკეთება მარტივია, თქვენ უბრალოდ უნდა სცადოთ ეს პროდუქტი.

მაგალითად: "შეგიძლიათ უბრალოდ სცადოთ ეს ტელეფონი მოქმედებაში!" ამრიგად, თქვენ შეატყობინეთ კლიენტს, რომ თუ მოდელი არ შეეფერება მას, მან შეიძლება აირჩიოს სხვა რამ. სწორედ ამ შეთავაზების შემოთავაზებას აქვს რეალური გავლენა თანამოსაუბრეზე იმის გამო, რომ საბოლოო არჩევანი მაინც მყიდველს დარჩა.

არსებობს კიდევ ერთი ფრაზა, რომელიც მოქმედებით მსგავსია წინა ფრაზისა. "რატომ არ ყიდულობთ ამას?" რეალტორების აზრით, ამ ტექნიკას შეუძლია გაყიდვების 50% -ით გაზრდა. როდესაც სააგენტოს თანამშრომელი აჩვენებს ბინას სავარაუდო კლიენტებისთვის, ის ეკითხება, ინტერესდებიან თუ არა ამ ვარიანტით. თუ პასუხი დადებითია, ის სვამს კითხვას: "რატომ არ გახდი მისი მფლობელი?" სხვათა შორის, შედეგები შოკისმომგვრელია - მომხმარებელთა აბსოლუტური უმრავლესობა თანახმაა ყიდვაზე.

მაგრამ არსებობს კიდევ ერთი ვარიანტი: თქვენ უბიძგებთ თანამოსაუბრეს საბოლოო გადაწყვეტილების მისაღებად შემდეგი ფრაზებით: ”რა გჭირდებათ? რა ფერი გაინტერესებს? თქვენთვის ეს შესანიშნავია? " გთხოვთ გაითვალისწინოთ, რომ მყიდველი არ იქნება შეურაცხყოფილი თქვენი შეთავაზებით გარიგების დასრულების შესახებ მხოლოდ მაშინ, როდესაც მან გამოხატა ინტერესი თქვენი პროდუქციის სარგებელის შესახებ. არ შეგეშინდეთ, რომ მოიწვიოთ ვინმე ყიდვისთვის!

"Უეცარი სიკვდილი"

გარიგების დახურვის ეს მეთოდი ემყარება ულტიმატუმს. როდესაც კლიენტი იბრძვის გადაწყვეტილების მისაღებად, მას, სავარაუდოდ, სურს შეხედოს წინადადებას. ის კონკრეტულ პასუხს არ გასცემს და უბრალოდ ითამაშებს დროისთვის. ამ სიტუაციაში ეს მეთოდი შესანიშნავია თქვენთვის, გახსოვდეთ, რომ ის ეფექტურია ნახევარი შემთხვევისთვის.

თქვენ უნდა შეავსოთ ხელშეკრულების მთელი ფორმა, რათა მყიდველს მხოლოდ ხელმოწერა დაუტოვოთ. შემდეგ თქვენ გადასცემთ მას კლიენტს და აცხადებთ, რომ პროდუქტის განხილვაზე ბევრი დრო დაგჭირდათ, ამიტომ საჭიროა სწრაფი გადაწყვეტილების მიღება, იმისდა მიუხედავად, პროდუქტი მყიდველისთვის შესაფერისია თუ არა.

შემდეგ ამბობთ, რომ დოკუმენტზე ხელმოწერის შემდეგ დაუყოვნებლივ იწყებთ თანამშრომლობას და გაჩუმდით! პაუზა ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან ამ მეთოდის საიდუმლო დუმილით ელოდება. რა თქმა უნდა, პაუზა შეიძლება დიდხანს გაგრძელდეს, მაგრამ გთხოვთ, მოითმინოთ და გაჩუმდეთ. თქვენი გამძლეობა დაჯილდოვდება ვაჭრობის დახურვის მაღალი ალბათობით.

ფაქტია, რომ სიჩუმე ძლიერ ფსიქოლოგიურ გავლენას ახდენს თანამოსაუბარზე, ამიტომ გამოიყენეთ ეს მეთოდი პრეზენტაციის შემდეგ დაუყოვნებლივ, როდესაც კლიენტი მაქსიმალურად არის მომზადებული შეძენისთვის და სრულად იქნება ინფორმირებული პროდუქტის შესახებ.

ვაჭრობის დახურვა მკვეთრი კუთხით

გაყიდვის დასრულება მწვავე კუთხით ოპტიმალურია, თუ მომხმარებელი გამოხატავს დაინტერესებას ყიდვის მიმართ, მაგრამ სხვადასხვა საბაბით არ აკეთებს ამას. ეს მიზეზები არ არის საკმარისად მნიშვნელოვანი შენაძენის შეძენისთვის. ვთქვათ, მომხმარებელი მოულოდნელად აცხადებს, რომ ნაკლებად სავარაუდოა, რომ აითვისოს პროდუქტის ყოველთვიური გადახდა.

დახურვის ამ პროცედურის მიზანია წინააღმდეგობების უკუღმა გადაქცევა, რათა ისინი გახდეს ყიდვის მთავარი მოტივატორი. მოდით ვთქვათ, რომ თქვენ ამბობთ, რომ შეგიძლიათ განვადების ვადის გახანგრძლივება, ხოლო ყოველთვიური შენატანების შემცირება. გაყიდვების წამახალისებლად წინააღმდეგობის გამოყენების შემდეგ, ჰკითხეთ მომხმარებელს, კმაყოფილი არიან თუ არა ახლა ყველაფერი. აღმოჩნდა, რომ გაყიდვის ძრავა მანამდე ხელს უშლიდა მას.

ეს ჭკვიანი მეთოდი აიძულებს კლიენტს დათანხმდეს შესყიდვას და, მისი დასახელებული მიზეზების გამო, არ ღირს გარიგების გაუქმება. გარდა ამისა, მსგავსი სკრიპტის გამოყენებით გარიგების დახურვისთვის, ნახავთ, ზუსტად ის, რასაც ადამიანი ეჭვობდა.

გარიგების მეორადი დახურვა

ეს ტექნიკა ასევე ძალიან პოპულარულია თანამედროვე კომერციაში. გამოიყენეთ იგი მოულოდნელად ნებისმიერ ხელსაყრელ მომენტში. ამ მიდგომას ასევე მოუწოდა დასკვნითი დასკვნითი კითხვა. მაგალითად: თქვენ ყიდით მანქანას და ეკითხებით კლიენტს რომელი რადიოა სასურველი. მნიშვნელობა არ აქვს აქ რა მოსწონს, რადგან მან უკვე გადაწყვიტა მთავარი თავისთვის - მან იყიდა მანქანა.

წარმოიდგინეთ სიტუაცია, როდესაც სახლს ყიდით და ჰკითხეთ კლიენტს, რომელ დღეს არის უფრო მოსახერხებელი ყოველთვიური გადასახადის დაყენება. პიროვნებამ უკვე შეიტანა ბედნიერი მყიდველის იმიჯი და თქვენ პრაქტიკულად დახურეთ გარიგება ამ კითხვით. ამ მარტივი ხრიკებით ბევრად უფრო ადვილია მყიდველის საბოლოო გადაწყვეტილების მიღება.

თქვენ ყოველთვის შეგიძლიათ იპოვოთ დასკვნითი კითხვა თანამოსაუბრისთვის, რომლის უმარტივესია ”გადახდის რომელი მეთოდია თქვენთვის მოსახერხებელი?”.

წამიყვანე

ეს მეთოდი არ უკავშირდება კლიენტის გადაწყვეტილებას, ვინაიდან იგი მიიჩნევს, რომ პროდუქტი მარაგშია ან საერთოდ არ იქნება ხელმისაწვდომი. ზოგჯერ ადამიანებს არ ესმით, რომ მათ სჭირდებათ ძალიან შეზღუდული წვდომა.

მაგალითად, ვთქვათ, თქვენ დაასრულეთ პრეზენტაცია და თქვენს კლიენტს არ მიუღია მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება. თქვენ უნდა გააგრძელოთ მისი პრეტენზიების დამუშავება. იგი ასახელებს ფულის ნაკლებობას, ძალიან მწუხარებს ფასს და აღიარებს, რომ შეძენის საშუალება არ აქვს.

შემდეგ მას აცნობებთ, რომ მისთვის საჭირო მოდელი (პროდუქტი) ძალიან პოპულარულია და შეიძლება უკვე გაყიდული იყოს. ამისათვის თქვენ უნდა დაუკავშირდეთ საწყობას, რომ შეამოწმოთ არსებობა. მთავარია ზარის განხორციელება მყიდველის ტელეფონიდან. ის მოგცემს ტელეფონს, მაშინვე დარეკავ და ამასობაში, კლიენტი აცნობიერებს, რომ სასწრაფოდ სჭირდება მისი აღება და გიამბობს ამის შესახებ. მეწარმის პასუხის მოლოდინის გარეშე თქვენ უპასუხებთ, რომ თანამოსაუბრეს გაუმართლა და არსებობს ერთი მოდელი (ან რამდენიმე), რომელიც გადადება სპეციალურად მისთვის.

ადამიანების უმეტესობა, გაუცნობიერებლად, განიცდის უზარმაზარ სურვილს ნივთების მიმართ, რომელთა რაოდენობა შეზღუდულია.

"ლეკვის წაყვანა" დახურვა

ეს არის ერთ – ერთი ყველაზე ეფექტური მეთოდი, ლეგენდის საფუძველზე, როდესაც შინაური ცხოველების მაღაზიაში ბავშვი მშობლებს ლეკვის ყიდვას სთხოვს და ისინი ამას არ ეთანხმებიან. შემდეგ ოჯახს აძლევენ ცხოველს ერთი კვირით, რის შემდეგაც ისინი ეჩვევიან შინაურ ცხოველს და ყიდულობენ.

ტექნიკა ნამდვილად მუშაობს დღემდე. დროდადრო, როდესაც მომხმარებელს საშუალებას მისცემთ შეეხოთ, დააგემოვნოთ, იგრძნოთ, იგრძნოთ სუნი ან გამოიყენოთ ეს პროდუქტი, იყენებთ მეთოდს "აიღე ლეკვი". გარკვეულმა კომპანიამ, რომელიც ყიდის ავტომობილებს საწარმოოდ, შემოიტანა მსგავსი ტექნიკა და მისცა მათ შვიდი დღის განმავლობაში უფასო სარგებლობისთვის. ამის გამო, ფირმის გაყიდვები სწრაფად გაიზარდა.

ბენ ფრანკლინის დახურვა

ეს მეთოდი ეფექტურია იმით, რომ იგი მუშაობს კონკრეტული წინადადების უპირატესობებისა და უარყოფითი მხარეების საწინააღმდეგოდ. მას ეწოდება ბენ ფრანკლინის მეთოდი, რადგან ბენმა სავაჭრო და გასასვლელად გამოიყენა დადებითი და უარყოფითი მხარეების ორი სვეტი, რომლებიც გამოყოფილია ვერტიკალური ზოლით. მან გააანალიზა სია და გააკეთა დასკვნა, თუ რა უნდა გააკეთოს ამ შესყიდვასთან დაკავშირებით. ინფორმაციისთვის: ბ. ფრანკლინი ერთ – ერთი პირველი მილიონერია, რომელმაც საკუთარი კაპიტალი საკუთარი ძალებით გააკეთა.

გაყიდვის საგნის მიუხედავად, მეთოდი უნაკლოდ მუშაობს. მოდით განვიხილოთ ეს პრაქტიკაში. განათავსეთ ქაღალდის ნაჭერი მაგიდაზე და დახაზეთ ვერტიკალური ხაზი ცენტრში. ახლა ასახეთ ამ პროდუქტის ყიდვის ყველა მიზეზი. შემდეგ ჩამოთვალეთ მომხმარებლის სარგებელი ამ შესყიდვიდან და თქვით: ”გახსოვდეთ, ჩვენ განვიხილეთ, რომ ეს პოზიცია ძალიან მნიშვნელოვანია. გარდა ამისა, ჩვენ აღვნიშნეთ ეს და ეს, რაც ნიშნავს, რომ ეს სარგებელი ძალიან მნიშვნელოვანია. ” შედეგად, თქვენი თანამოსაუბრე ჩამოწერს თქვენთან ერთად განხილულ ყველა სარგებელს. შემდეგ წაიკითხავთ უპირატესობების ამ ჩამონათვალს და განმარტავთ: „სულ ეს არის? თუ რამე დაამატე? " მყიდველი პასუხობს: ”არა, ეს არის”. თქვენ განაგრძობთ: ”მშვენიერია! ახლა მოდით დავწეროთ მეორე სვეტი. ” და მისცეს მას შევსებული ფურცელი კალმით.

ბოლოს, როდესაც სიას გადახედავთ, დაასკვნით: ”კარგი, (კლიენტის სახელი), როგორც ჩანს, შენ გადაწყვეტილება მიიღო”. ყველაზე ხშირად, კლიენტი პასუხობს: "დიახ, როგორც ჩანს, მესმის". თქვენ ახლა ვაჭრობის დახურვას ან მორიგებას აპირებთ.

მსგავსი ამბავი

ეს ტექნიკა მიზნად ისახავს თქვენი მყიდველის ტვინის მარჯვენა ნახევარსფეროს, რაც უფრო მეტად აღიქვამს მოთხრობებსა და სურათებს. თქვენ ახდენთ კლიენტის გონებაში სურათის შექმნას ინფოგრაფიკისა და მასალის სურათების გამოყენებით, ან უყვებით შესაბამის ისტორიებს. ეს საშუალებას მოგცემთ მოტივირებული იყიდოთ სხვისი ყიდვა. ხრიკია ის, რომ ხალხს დიდი ხნის განმავლობაში ახსოვთ ისტორიები და ტექნიკური ნიუანსები მაშინვე ავიწყდებათ.

თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ კლიენტის ვარიანტის მსგავსი სიუჟეტი, რომ აარიდოთ ვაჭრობა. მაგალითად, სიტუაცია, როდესაც მყიდველს ასევე ეჭვი ეპარებოდა შენაძენზე, შემდეგ კი ძალიან ინანებდა, რადგან უსიამოვნო სიტუაციაში ჩავარდა. პირიქით, შეგიძლიათ ბედნიერი ამბავი მოგიყვეთ, სადაც საეჭვო ადამიანმა სწორი გადაწყვეტილება მიიღო პროდუქტის სასარგებლოდ და არ ინანებს ამის გამო მომავალში.

Დახურე კარი

"კარის დახურვა" ტექნიკის გამოყენება შესაძლებელია მაშინ, როდესაც გაყიდვა ძაფით არის ჩამოკიდებული და სხვა ვარიანტი არ არსებობს. ასე რომ, თქვენ წარმოადგინეთ მაღალი კლასის პრეზენტაცია, მაგრამ კლიენტმა მაინც ვერ გაბედა. მას ჯერ კიდევ აქვს ძირითადი პროტესტი, რომელიც მალავს თქვენგან, ისე, რომ თქვენ, მიზეზის გასარკვევად, არ დაარწმუნოთ ყიდვა.

თქვენ სცადეთ ყველა მეთოდი, დასვით უამრავი სწორი კითხვა: ”გაქვთ საკმარისი თანხა? რამდენად შორს ვართ თქვენი შესაძლებლობებიდან? რა უნდა გააკეთოთ შესყიდვის შესასრულებლად? რა პირობებში შეგვიძლია შევთანხმდეთ? "

მყიდველი კვლავ საკუთარი თავისთვის: "ჯერ არ ვარ დარწმუნებული და ფიქრი მსურს". ბოლოს და ბოლოს, მას უბრალოდ არ სურს შენთან აღიარება, რომ მას ხელს უშლის. დარწმუნებული ხართ, რომ შენაძენი მისი შესაძლებლობების ფარგლებშია, მას მოსწონს პროდუქტი, მას სურს ჰქონდეს ეს რამ და ა.შ. ბოლოს, თქვენ აცხადებთ: ”ძვირფასო მომხმარებელო, მადლობა ყურადღებისთვის. მე ვაფასებ თქვენს დაკავებას და რომ თქვენ დრო გამოყოთ და მომისმინეთ. ახლა პენსიაზე ვდგავარ ”.

ჩანთას იჭერ და გასასვლელისკენ მიდიხარ. მიუახლოვდა კარს, აიღე მისი სახელური. ამ დროს, კლიენტი იწყებს იმის გარკვევას, თუ რა უნდა გააკეთოს, სანამ თქვენ აქ ხართ. მისი წინააღმდეგობა მცირდება.

შემდეგ კი შემობრუნდი და იტყვი: ”წასვლამდე მაინც მინდა რამე გავიგო ჩემთვის. მივხვდი, რომ დღეს არაფრის ყიდვა არ გსურთ. მაგრამ მე ვაფასებ თქვენს დახმარებას ჩემი პრეზენტაციისთვის. იქნებ უბრალოდ თქვა, რატომ დათმო დღეს? რამ განაპირობა ეს გადაწყვეტილება? " უფრო ხშირად, ვიდრე არა, კლიენტი თანახმაა: ”კარგი, აგიხსნი. სინამდვილეში, მიზეზი ის არის, რომ ”.

შემდეგ ხელი გაუშვი კარის სახელურს, დაბრუნდი, დაჯექი სავარძელზე და ისევ ამოიღე საქონელი ჩანთიდან და უთხარი: ”ძალიან მიხარია, რომ ჩემს შეცდომაზე მიუთითე. მე თვითონ ვარ დამნაშავე წარუმატებლობისთვის. ალბათ მე საკმარისად არ ავუხსენი ეს წერტილი. იქნებ კიდევ მომეცით გარკვეული დრო? " ახლა თქვენ გაქვთ წარუმატებლობის რეალური მიზეზი. სწორი პასუხებით, შეგიძლიათ დახუროთ გარიგებები ასეთი კლიენტების 50% -თან.

ასე რომ, თქვენი მომხმარებელი დათანხმდა. ნუ დაივიწყებთ იგივე მეგობრულობასა და შენელობას. არ არის საჭირო ვითომ ძალიან საქმიანი იყოს, ვინაიდან ქცევის აშკარა ცვლილება აფრთხილებს და აშინებს კლიენტს. ასე რომ, არ აურზაური!

მზად იყავით გარიგების დახურვისთვის ნებისმიერ დროს, ნებისმიერ ადგილზე და ნებისმიერ ვითარებაში, რაც არ უნდა უცხო იყოს მათ. თქვენი სამუშაო ფურცლები ყოველთვის იდეალურ ფორმაში უნდა გქონდეთ, თორემ შეიძლება ფიქრობდეს, რომ ის არ არის პირველი ადამიანი, ვისაც გსურთ გაყიდოთ თქვენი პროდუქტი.

როგორ დავდოთ გარიგება, თუ კლიენტი გადაიდო გადახდა

გარიგების დახურვა b2b გაყიდვის ძირითადი ეტაპია. როდესაც საბოლოოდ შეთანხმდით მყიდველთან და ის არ გადარიცხავს თქვენს ანგარიშზე ფულს, მენეჯერის მთავარი მიზანი არის შენაძენის დასრულება. ჩვენ გეტყვით, თუ როგორ უნდა მოტივაცია გაუწიოთ კლიენტს ბოლო ნაბიჯის გადადგმისთვის.

თქვენ მყიდველი ფრთხილად უნდა "გაწუროთ". თუ არასწორად ამოიცნობთ ვინ და როდის უნდა დაარწმუნოთ, თქვენ რისკავთ თქვენი პოტენციური აუდიტორიის დაკარგვაზე. გთხოვთ გაითვალისწინოთ: კლიენტი "იძირება" მხოლოდ მაშინ, როდესაც არსებობს თანამშრომლობის ხელშეკრულება და მუშაობა უკვე მიმდინარეობს, როდესაც პარტნიორი კმაყოფილია ყველა გარემოებით და თქვენი პროდუქტით, მაგრამ ამის მიუხედავად, ის არ იხდის ფულს. როგორ უნდა გამოიცნოთ როდის უნდა "შეტევა" კლიენტზე?

თუ მომხმარებელი შეჩერდება მოლაპარაკებების პროცესში, ეს ნიშნავს, რომ ის ყოყმანობს ან ურთიერთობს კონკურენტებთან. მეორე ვარიანტი: კლიენტი არღვევს გადახდის პირობებს, რათა მიიღოს უდიდესი სარგებელი და თანხა გადარიცხოს სამუშაოს დასრულების შემდეგ. ნებისმიერ შემთხვევაში, დააჭირეთ მას ეჭვების გასაფანტად და გარიგების დახურვის დასაჩქარებლად.

იმის გასარკვევად, თუ როდის უნდა "დააჭიროთ მას" პარტნიორი, მოლაპარაკებების დროსაც კი, დაადგინეთ როდის ელოდება საქონლის მიღებას ან სამუშაოს დაწყებას. ვთქვათ, თქვენ შეთანხმდით, რომ დაიწყებთ მუშაობას 1 ივნისს და თქვენი მომხმარებელი აგვიანებს გადახდას. ამიტომ, დანიშნულ თარიღამდე ერთი კვირით ადრეც კი შეაწუხეთ კლიენტი დიალოგის ოთხი სცენარიდან ერთით .

მყიდველის "ბიძგის" წესები

"გაწურეთ" თანდათანობით.წინასწარ შეახსენეთ კლიენტს, რომ თქვენ ელოდებით გადახდას ტელეფონის, ელექტრონული ფოსტის ან პირადი ვიზიტის გამოყენებით. თუ შეამჩნიეთ, რომ თქვენი პარტნიორი ყოყმანობს, კიდევ ერთხელ მიუთითეთ თანამშრომლობის სარგებელი, ან ჰკითხეთ რა არ მოსწონს. ხშირად არის სიტუაციები, როდესაც მომხმარებელს რცხვენია იმის თქმის, რომ მას არ მოსწონს ფასი ან რომ გარანტიები ძალიან დაბალია. ასეთ სიტუაციაში დაეხმარება ორმხრივი კომპრომისი ან ურთიერთქმედების მოკლევადიანი უარი.

გამოიყენეთ ორმხრივი დათმობები. თუ პარტნიორი ცდილობს შეამციროს საქონლის (მომსახურების) ღირებულება, მაშინ ეთანხმებით. ამის სანაცვლოდ მოითხოვეთ საპასუხო დათმობა, მაგალითად, ხელშეკრულების გახანგრძლივება. განუცხადეთ კლიენტს, რომ თქვენ მზად ხართ ფასის შემცირებისთვის, მაგრამ ზარალის დაფარვა გსურთ თანამშრომლობის პერიოდის გახანგრძლივებით. ჩვენი გამოცდილება ადასტურებს, რომ პარტნიორის გულწრფელობა იმარჯვებს და კლიენტები ყოველთვის მზად არიან დათმობებზე.

ძალით ნუ შეიკავებთ თავს. ბევრ მომხმარებელს ჯერ სურს დაინახოს თქვენი მუშაობის შედეგი, შემდეგ კი გადაიხადოს მომსახურებისთვის. ისინი თანხის გადარიცხვას არ ჩქარობენ. მეთოდი "თქვენ ვერ იქნები საყვარლად ძალით" აქ შესაფერისი. აი მაგალითად: b2b გაყიდვების ჩვენს ერთ – ერთ პარტნიორს შევთავაზეთ ცივი ზარი მომხმარებლებთან და ის ფიქრობდა, რომ რამდენიმე დღის განმავლობაში უამრავ “თბილ” კონტაქტს მიიღებდა. როდესაც მას აუხსნეს, რომ ეს ბევრად უფრო დიდხანს გრძელდებოდა, კლიენტმა შეწყვიტა მოლაპარაკებები. შემდეგ ის კონკურენტთან მივიდა, რომელიც მყისიერ ეფექტს დაჰპირდა. რა თქმა უნდა, გვესმოდა, რომ ასეთ მოკლე დროში შედეგი მიუღწეველი იყო, ამიტომ ერთი თვის შემდეგ მას კვლავ დავუკავშირდით. როგორც აღმოჩნდა, ის ძალიან უკმაყოფილო იყო სხვა კომპანიის მუშაობის ხარისხით. ჩვენ კვლავ განვაახლეთ თანამშრომლობა.

გახსოვდეთ, რომ ყოყმანიანი პარტნიორების 50% -ის "დაჭერის" შედეგად, რომლებმაც გადაიდო გადახდა, გადადით გარიგების დახურვაზე.

ვაჭრობის დახურვისას დაშვებული 7 საერთო შეცდომა

დარწმუნებული იყავით, რომ მარკეტინგის მასალებით შესაძლებელია გარიგების დასრულება.თქვენი ელ.ფოსტის ბიულეტენი, ფლაერები და ვებსაიტი გამოსადეგია მხოლოდ დასაწყისში, როდესაც გჭირდებათ მომხმარებელთან დაკავშირება. ელემენტარული მოწყობილობების შეძენის გარდა, რომელსაც ინტერნეტით უყოყმანოდ შეკვეთენ, ადამიანები პირველ რიგში აწონებენ თავიანთ საჭიროებებს და დარწმუნებულნი არიან თქვენგან შეძენის უპირატესობებში.

ვაჭრობის ძალიან ადრე დახურვას ცდილობს.საუბრის დაწყებისთანავე მომხმარებლის შეძენა შეძენად გაღიზიანებთ. შედეგი საპირისპირო იქნება - თქვენ გაუცხოვებთ სხვას და გაანადგურებთ მათ სურვილს შეიძინონ თქვენი პროდუქტი. ნუ დაივიწყებთ ფიზიკის უბრალო კანონს "მოქმედების ძალა რეაქციის ტოლია".

უპრობლემო გაყიდვები: გარიგების დადების 10 გზა დენის ნეჟდანოვი

თავი 9 გარიგების დადება

გარიგება

ერთხელ ჯობია შვიდი ჯერ სრულყოფილი.

ამ თავში თქვენ გაეცნობით გარიგების დადების 10 გზას, როგორ და როდის გამოიყენოთ ისინი და როგორ უნდა დასრულდეს დახურვის ეტაპი.

გარიგების დახურვის ეტაპზე მყარი შეთანხმებების შექმნა მნიშვნელოვანი გამყიდველის ტექნოლოგიაა, რომლის საშუალებითაც შეგიძლიათ რეალიზაცია მოახდინოთ შედეგამდე. ზოგიერთ შემთხვევაში, დაუყოვნებლივ შეუძლებელია დადებითი გადაწყვეტილების მიღება. ეს ეხება, მაგალითად, სტრატეგიულ გაყიდვებს, როდესაც კლიენტი გადაწყვეტილებას იღებს რამდენიმე ეტაპად. ასეთ სიტუაციაში, ეტაპზე შეთანხმება, კერძოდ, როგორც ასეთი, მომსახურების მიწოდების დროისა და მოცულობის განხილვა ან პროდუქციის მიწოდება, მნიშვნელოვანი ნაბიჯი იქნება, რაც მიუთითებს, რომ თქვენი გაყიდვა წარმატებულია. ამ ყველაფრის გათვალისწინებით, აშკარაა, რომ გაყიდვა მოხდა მხოლოდ მაშინ, როდესაც მთელი თანხა (100%) მიიღო კლიენტისგან და მის მიმართ ყველა ვალდებულება შესრულდა პრეზენტაციებისა და ფუნდამენტური უთანხმოების გარეშე. ცხადია, ეს მოითხოვს სპეციალური გაყიდვების ტექნოლოგიების გამოყენებას.

არსებობს რამდენიმე მიზეზი, რის გამოც გარიგება ჩაიშალა. Რა არიან ისინი? დავიწყოთ ერთი მარტივი პრობლემით: ცუდი გამყიდველის ინიციატივა.

Პირადი გამოცდილება

ბოლო რამდენიმე წლის განმავლობაში მე ნამდვილად მიკვირდა საავტომობილო ბაზარზე შექმნილი ვითარებით. მანქანების სალაროსთან მივდივართ. ისინი გვაჩვენებენ მანქანებს, გვირჩევენ კონფიგურაციის შესახებ, მოგვცემენ ბროშურასა და სავიზიტო ბარათს ... და ეს ყველაფერი. მენეჯერები, სავარაუდოდ, თვლიან, რომ აქ დასრულებულია მათი მუშაობა. მაგრამ ეს არის შორსმჭვრეტელი! ამ ეტაპზე მენეჯერის მუშაობა მხოლოდ იწყება! საუკეთესო შემთხვევაში, ისინი გითხრათ ტესტის ან საცდელი დისკის შესაძლებლობის შესახებ და დარჩებიან "მომწიფებამდე" სანამ სხვა, უფრო ეფექტური მენეჯერი არ გამოგიწერთ კლიენტს. გახსოვდეთ, გარიგება ხდება მხოლოდ მესამე ან მეხუთე კონტაქტზე მყიდველთან, რაც დამოკიდებულია პროდუქტის ან მომსახურების სირთულეზე და ფასზე. ამიტომ, ჩვენ ვკარგავთ ფულს 50 – დან 90% –იანი ალბათობით, როდესაც კლიენტს სავიზიტო ბარათს ვაძლევთ და ველოდებით მის ზარს.

დარწმუნებული ვარ, რომ ყველა პოტენციური კლიენტი უნდა იყოს ჩართული მონაცემთა ბაზაში. ყველამ უნდა მიიღოს მობილური ტელეფონის ნომერი და ელექტრონული ფოსტის მისამართი და იდეალურად შეთანხმდეს შემდეგი კონტაქტის დროზე. ამისათვის თქვენ არასდროს უნდა მისცეთ მომხმარებელს მთლიანად ამომწურავი ინფორმაცია პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ. მუწუკში ყოველთვის უნდა გქონდეთ კოზირი, რაც იქნება მიზეზი, რომ დაურეკოთ კლიენტს, მოიწვიოთ ის გაეცნოს ახალ პირობებს, ღია დღეს, თქვენს ექსპერტთან შეხვედრას, ან ბოლოს თქვენი კომპანიის ღია დაბადების დღეს ან სხვა პრეზენტაციას. არ დატოვოთ კლიენტი საკუთარ თავზე, გახდი მათი მეგობარი და დაითანხმე კონტაქტის შენარჩუნებაზე. ყოველთვის აღწერეთ ყველა ხელშეკრულება თქვენს დღიურში და მიჰყევით მათ, თუ გსურთ კლიენტმა მოგაწოდოთ შემდეგი ათი, ასი ათასი, მილიონი ან მეტი.

სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ინიციატივა ყოველთვის თქვენს მხარეს უნდა იყოს, რაც არ უნდა რთული ჩანდეს.

რა არის გაყიდვების ინიციატივა? ეს ნიშნავს, რომ თქვენ ყოველთვის უნდა გქონდეთ შეთავაზება გაყიდვის შემდეგი ნაბიჯი თქვენს კლიენტზე და ძალიან მნიშვნელოვანია ამის გაკეთება ისე, რომ კლიენტი თანახმა იყოს. ამისათვის ყოველთვის უნდა შემოგთავაზოთ შემდეგი ნაბიჯი მის სასარგებლოდ. და სარგებელი შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს:

შესაძლებლობა შეიძინოთ რა არის დეფიციტი ან რაც რჩება შეზღუდული რაოდენობით;

წინასწარი გადახდით შეკვეთის მიღების დაჩქარებული პირობები;

კრეფის ან მიწოდების სპეციალური პირობების მიღების შესაძლებლობა;

სასურველი ფასი;

დამატებითი საჩუქრის მიღების შესაძლებლობა შეკვეთის "სათაურით", რომლისთვისაც, როგორც წესი, მოგვიანებით უნდა გადაიხადოთ დამატებითი თანხა.

ღირებული პრიზის გათამაშებაში მონაწილეობის შესაძლებლობა.

თქვენგან ყიდვასთან დაკავშირებული ყველა ეს სარგებელი მომხმარებელს უნდა ეცნობოს მას შემდეგ, რაც თავაზიანი და ფრთხილი შეთავაზებით გააკეთებთ.

ახლა გადავხედოთ Fi.S.E.Q– ს გამოყენებით გარიგების დადების ხუთ ნაბიჯს.

გარიგების დასრულების პირველი ნაბიჯი შეთავაზებაა.

ისწავლეთ კლიენტის წინადადება. თქვენი წინადადების წარდგენის ფორმა შეიძლება განსხვავებული იყოს, მაგრამ არსი ყოველთვის ერთია - თქვენი ინიციატივა, რომელიც დაკავშირებულია თქვენს კლიენტთან ურთიერთქმედების მოვლენების განვითარების ერთ ან ორ ვარიანტთან. ბუნებრივია, ორივე ვარიანტმა უნდა გამოიწვიოს მოვლენების სასურველი შემთხვევა - კლიენტის გადაწყვეტილება თანამშრომლობის შესახებ. ზოგჯერ გარიგების თანხა იქნება ნაკლები, ვიდრე გსურთ, თუ კლიენტი ახალია, შეგიძლიათ დაიწყოთ თანამშრომლობა. თუ კლიენტი რეგულარულია, თქვენ, როგორც ჩანს, არასწორად ჩამოაყალიბეთ მასთან მუშაობის მიზანი და განზრახვა. რა არის წინადადების საუკეთესო გზა?

მაგალითად, თქვენ გაქვთ საცალო გაყიდვები. თქვენ ხართ რეალტორი, სესხის ოფიცერი, გაყიდვების კონსულტანტი და შეგიძლიათ გამოიყენოთ შემდეგი ფორმულა: ”რას იტყოდით, თუ დღეს შესთავაზებდი შესყიდვას (ხელშეკრულებას, ხელშეკრულებას)?”

თუ კლიენტი მწიფეა, თქვენ თავიდან აიცილებთ გარიგების გადადებას. თუ არა, თქვენ მიიღებთ ახალ წინააღმდეგობებს ან ეჭვებს, შემუშავებული, რომლის ხელახლა შეთავაზებაც დაგჭირდებათ, დამატებით სარგებელს მიიღებთ. ზოგჯერ საკმარისია იმის თქმა, რომ სამუშაო დღე დასრულდა ან საჭიროა სხვა შეხვედრაზე წასვლა. ჯერ საუბრის დაწყების პერსპექტივა შეიძლება არ იყოს ძალიან მიმზიდველი კლიენტისთვის.

თუ თქვენ გაქვთ რთული B2B, B2State (და B2Goverment) გაყიდვები და უნდა დადოთ შეთანხმება იერარქიულად რთულ სტრუქტურასთან: საცალო ქსელი, ქარხანა, მშენებლობის მართვის სააგენტო, სამთავრობო სააგენტო, გირჩევთ სხვაგვარად მიუდგეთ წინადადებას: ”რა შეგვიძლია გავაკეთოთ ტესტები, განზრახვის წერილის ხელმოწერა) შემდეგ თვეში (მომდევნო კვირა, შემდეგი კვარტალი)? "

თქვენი კითხვა-წინადადება უარყოფით პასუხსაც კი არ ნიშნავს! კითხვა ჟღერს "რა ვქნათ თქვენთან?" რაიმე შემოთავაზება, როგორიცაა "შეგვიძლია დავიწყოთ თანამშრომლობა?" ან "მზად ხართ დასაწყებად?" დახურული კითხვებია, რომელთა პასუხებზე 50% უარყოფილი იქნება. ზესტის უპრობლემოდგაყიდვები ის არის, რომ ჩვენი ამოცანაა ყოველთვის მივიღოთ თანხმობა, დადებითი აზრი, რომ გაყიდვები არ ჩერდება.

დახურულ კითხვაზე პასუხი იქნება 50% შემთხვევაში ”დიახ” და 50% შემთხვევაში ”არა”.

ღია კითხვით 100% შემთხვევაში მოისმენთ "დიახ" -ს, ასევე აღწერილი იქნება თანამშრომლობის დასაწყებად საჭირო მოქმედებების ლოგიკა. კლიენტის პირით გამოხატული ლოგიკა, როგორც წესი, არ ექვემდებარება გაუქმებას. კლიენტმა, როგორც წესი, ზუსტად იცის რა უნდა გააკეთოთ, რომ იგი კომპანიაში ან პირადად მას მიყიდოთ. მეორეც, ის ყველანაირად შეეცდება დაამტკიცოს, რომ იგი მართალი იყო და რომ მისი გაყიდვისთვის საწარმოს სწორედ ეს უნდა გაეკეთებინა.

მეორე ნაბიჯი შეიძლება დაუყოვნებლივ დაიცვას წინადადება.

გახსოვდეთ: თქვენი წინადადება უნდა შეიცავდეს კლიენტის სარგებელს თქვენთან მუშაობის სწრაფი გადაწყვეტილებისგან. თქვენ შეგიძლიათ მოიტანოთ ეს უპირატესობები "მოგზაურობისას" ან წინასწარ მოემზადოთ, და ისინი ამაში დაგეხმარებათ. გარიგების დადების (დასრულების, დახურვის) 10 გზარომელსაც გირჩევთ.

1. ბუნებრივი- მყიდველი გარიგების დახურვას გვთავაზობს. ბოლო ეტაპზე, ამაში განსაკუთრებული სიბრძნე არ არის საჭირო. თუ გაყიდვის წინა ეტაპებზე ყველაფერი სწორად გააკეთეთ, გარიგების ბუნებრივი დასრულების შანსი ექსპონენციალურად იზრდება და პირიქით, რაც უფრო კონკურენტუნარიანი იქნება ბაზარი, მით ნაკლებია ეს შანსები.

2. დასრულება შეთავაზებაში.ამ სიტუაციაში გამყიდველი გთავაზობთ გარიგების დადებას. ჩვენ ზემოთ განვიხილეთ ეს მეთოდები.

3. დასრულება ალტერნატივის საფუძველზე.აქ თქვენ შემოგთავაზებთ აირჩიოთ ორი ან მეტი ალტერნატივა კლიენტისთვის, რომელთაგან თითოეული რეალიზაციას იწვევს:

? - ორ მოდელს აიღებ თუ სამს?

? ”თქვენთვის უფრო მოსახერხებელია ხელშეკრულების დადება ამ კვირაში თუ შემდეგ?”

? "გსურთ დაუყოვნებლივ ჩაატაროთ საცდელი ტესტები ან შეკვეთის მიწოდება?"

? ”შეგიძლიათ თავად მიიღოთ გადაწყვეტილება ან გჭირდებათ თუ არა მენეჯმენტის თანხმობა?”

4. დასრულება რისკით.ამ შემთხვევაში, თქვენ ოდნავ რისკავთ. თუ კლიენტი არ არის "მწიფე", მან შეიძლება იგრძნოს თქვენი არაგულწრფელობა, მაგრამ ყველა გამყიდველი შიგნით ცოტათი აზარტული უნდა იყოს. თქვენ უნდა იყოთ მზად ბლეფისთვის. რისკის დასკვნა ემყარება საქონლის დეფიციტის, აქციების ნამდვილობის მითითებას და ა.შ. მაგალითად: ”მოდით, შეავსოთ განაცხადი დღეს, რათა მე პირადად ვაკონტროლო დროზე თქვენი შვებულების მიღებამდე და თქვენ არ მოგითხოვოთ ახალი მენეჯერის მითითება ვინ თქვენი შეკვეთა ".

5. დასრულება სამომავლო მოვლენების გამო (კლიენტთან).ეს უკვე ეხება მშვენიერ პერსპექტივას, იდეალისტ კლიენტებთან მუშაობას - მიზანმიმართული და სავარაუდო ან ემოციური. თქვენ შეგიძლიათ დახაზოთ ლამაზი პერსპექტივა: ”მე გთავაზობთ წინასწარ გააკეთოთ დღეს ისე, რომ თქვენი შვებულების შემდეგ დაუყოვნებლივ შეძლოთ ახალ ბინაში გადასვლა” (ჩასხდეთ ახალ მანქანას, გქონდეთ საკმარისი საბრუნავი კაპიტალი სეზონის დაწყებამდე და არ იკბინოთ იდაყვებს, თუ ფინანსები დაკარგეთ, მოგება დაკარგეთ).

ამ შემთხვევაში, გარიგების დადება უკავშირდება მყიდველის მიერ დაგეგმილ ნებისმიერ მომავალ მოვლენას, როდესაც შესყიდვის გადაწყვეტილება საშუალებას მისცემს მომხმარებელს ისარგებლოს პრივილეგიებით, შესაძლებლობებით ან სარგებლით გარიგებით იმ დროს, როდესაც ეს საჭირო იქნება, ყოველგვარი შეშფოთების გარეშე. კლიენტს მიწვეული აქვს გადაწყვეტილების მიღება ახლა, რათა თავიდან აიცილოს დროისა და ძალისხმევის ფლანგვა მომავალში გადაწყვეტილებების მისაღებად, იმ ვითარებაში, სადაც ამის რესურსი არ შეიძლება იყოს. მაგალითად, ერთი ფედერალური ავიაკომპანიის კორპორატიული გაყიდვების სტანდარტებში, შემუშავებული Fi.S.E.Q.– ს შესაბამისად. დენის NEZHDANOVA, მაგალითად, მოყვანილია მაგალითი, როდესაც ბორტზე ფრენის გადახდის სერთიფიკატის შეძენის ეჭვის გადასაჭრელად, ბორტგამცილებლებს, როგორც გარიგების დასრულების ვარიანტს, შეუძლიათ მომხმარებელს შესთავაზონ მისი გადამწყვეტი მითითება: ”თქვენ შეგიძლიათ შეიძინოთ სერთიფიკატი ახლავე, რომ კონფერენციაზე თქვენი შემდეგი ფრენა ერთ კვირაში დაგიჯდეს. უფრო იაფი იქნებოდა - 10-დან 30% -მდე ჩვენს პროგრამაში მონაწილეობის წყალობით. "

ნებისმიერი პროდუქტი შეიძლება იყოს, მაგრამ სარგებელი კლიენტისთვის უნდა იყოს შესაბამისი. იფიქრეთ და ისაუბრეთ მის ინტერესზე.

6. დასრულება პირველადი უპირატესობითმიიჩნევს, რომ თქვენ ყურადღებას ამახვილებთ კლიენტის მთავარ ფაქტორზე (თუ ჩავთვლით, რომ ეს ფაქტორი თქვენს ჯიბეშია). შეგვიძლია ვისაუბროთ იმ მანქანის ფერზე, რომელიც მომხმარებელს მოსწონს, მაგრამ ის არ არის კმაყოფილი სხვა მახასიათებლებით; სავალდებულო მკაცრი მოთხოვნების არარსებობის შესახებ, სესხის მისაღებად ტონა სერთიფიკატების წარდგენა; მოგზაურობის დროის შესახებ, სადაც სხვა პარამეტრებმა შეიძლება არ დააკმაყოფილოს კლიენტი.

შენი საქმეა თქვა: ”ეს არის ზუსტად ის, რაც გინდოდა. წარმოიდგინეთ, რომ ყველაფერი დანარჩენი შესანიშნავია, მაგრამ ფერი არ არის თქვენი, ინფორმაციის მიწოდება არ გიხდებათ, გამგზავრების თარიღები არ გაწუხებთ - მოგეწონებათ ეს? Ვფიქრობ არა". შემდეგ შეგიძლიათ გამოიყენოთ რამდენიმე გზა გარიგების დასრულების ერთდროულად. საბედნიეროდ, მათი მთელი არსენალია.

7. დასრულება საშუალო წერტილების ნაკრებზე.ამ შემთხვევაში, თქვენ აწონებთ მომხმარებელთა ფაქტებს და პრეფერენციებს და ამბობთ: ”კარგი, ფერი არ არის თქვენი (ვადა საერთოდ არ ჯდება, მეტი დოკუმენტია საჭირო), მაგრამ ამის მიუხედავად, ვფიქრობ, ეს თქვენთვის საუკეთესო ვარიანტია, რადგან მას აქვს მდიდარი შეფუთვა, სპეციალური ფასი ეკონომიკური პროცენტი და ა.შ. ეს მნიშვნელოვნად აჭარბებს სხვა ნიუანსებს. ”

თუ დარწმუნებული ხართ და მომხმარებლის სარგებელი გიბიძგებთ, თქვენ შეწყვეტთ ნებისმიერ გარიგებას.

Პირადი გამოცდილება

ერთხელ დედაჩემი, ნიჭიერი ფსიქოლოგი, კონტრდაზვერვის ოფიცრის ქალიშვილი, დაეხმარა ჩემს მეუღლეს, ესპანეთში მეგობრებთან ერთად შვებულებაში, თეთრი Grand Cherokee- ს გაყიდვაში. ის და მისი მეუღლე ნაცნობებთან თეთრი ჯიპით მივიდნენ. ამოცანა იყო მისი გაყიდვა და კარგი დასვენება. ზოგადად, მოგზაურობა სარგებლით და სიამოვნებით. საჭიროების გარკვევა ნამდვილად არავის სურდა, ამიტომ პოტენციური მომხმარებლების მთავარი საწინააღმდეგო იყო თეთრი - სასწრაფო დახმარების ფერის მსგავსი. დედა წინააღმდეგია, რომ "სასწრაფო სამედიცინო დახმარება", მაგალითად, გერმანიაში ყვითელია, ხოლო თეთრი მანქანები ნაკლებად თბებიან მზეზე და არც ისე ცხელა მათში ესპანეთის მცხუნვარე სხივების ქვეშ. გარიგება გავიდა, თუმცა თავდაპირველად კლიენტები შეურიგებლები იყვნენ. ეს მაგალითი გვიჩვენებს, თუ როგორ შეგიძლიათ განეიტრალოთ მომხმარებლის წინააღმდეგობა მასთან გარიგების დაწყებამდე.

8. დასრულება ვხვდებირომ გარიგება უკვე მოგვარებული საკითხია. კლიენტთან საუბარი ტარდება ისე, თითქოს გადაწყვეტილება უკვე მიღებულია და დამატებითი დისკუსია არ არის საჭირო: ”ასე რომ, ამ კვირაში თქვენ შეავსებთ სპეციალიზაციას, ჩვენ ვამტკიცებთ მას, ვაკეთებთ გადახდას და თქვენ მხოლოდ დაველოდებით შეკვეთას, რომელიც გადაეცემა მოთხოვნის შესაბამისად. მისამართი, იქ ხელს მოაწერ დოკუმენტებს. "

ამ შემთხვევაში კლიენტს არც კი ვეკითხებით, თანახმაა თუ არა. ხანგრძლივი ტირაჟის შემდეგ, თუ როგორ მოხდება ყველაფერი, შეგიძლიათ დააზუსტოთ, რამდენად შეესაბამება კლიენტში მოქმედების ამ ლოგიკაში ყველაფერი და შეგიძლიათ გააგრძელოთ გარიგების დადების შემდეგი ეტაპი.

9. შეჯამებადასასრული ხდება მაშინ, როდესაც გამყიდველი ჩამოთვლის კლიენტის ყველა ძირითად საჭიროებას და საქონლის, მომსახურების შესაბამის თვისებებს: ”ასე რომ, თქვენ თქვით, რომ გჭირდებათ ეკონომიკური წითელი მანქანა, ავტომატური ტრანსმისიით. RIO მანქანა არის ის, რაც გჭირდებათ: ის მოიხმარს 10 ლიტრზე ნაკლებს ასზე, არის წითელი ფერი და მისი ღირებულება სასიამოვნოდ გაგაოცებთ. ”

10. დათმობებით- გამყიდველი გთავაზობთ გარიგების დადებას, იმ პირობით, რომ მისი მხრიდან გაკეთდება დათმობა სანაცვლოდ, მაგალითად, ხელშეკრულების ხელმოსაწერად და წინასწარი გადახდა კვირის ბოლოს: ”იმ შემთხვევაში, თუ დღეს ბინისთვის წინასწარ გადაიხდით, დოკუმენტაციას ვიღებთ FRS– სთვის საკუთარ თავს! "

შეთანხმებების შექმნისა და გარიგების დასრულების გზები

1. ბუნებრივი- მყიდველი გვთავაზობს გარიგების დადებას საუბრის ბოლოს.

2. წინადადებით- გამყიდველი პირდაპირ გვთავაზობს გარიგების დადებას.

____________________________________________________

3. ალტერნატივის საფუძველზე- გამყიდველი გთავაზობთ დასრულებას ორი ან მეტი ვარიანტის ჩამოთვლით.

____________________________________________________

4. დასრულება რისკის ქვეშ- გამყიდველი გთავაზობთ გარიგების დადებას, რაც მიუთითებს დეფიციტის შესახებ (საქონელი, ფასდაკლების მოქმედების ვადა და ა.შ.).

____________________________________________________

5. დასკვნა ყველაზე მნიშვნელოვან საკითხზე(მთავარი უპირატესობა).

____________________________________________________

6. დასრულება საშუალო წერტილების ნაკრებზე -გამყიდველი, სთავაზობს გარიგების დადებას, ხაზს უსვამს მისი შეთავაზების უპირატესობებს კონკურენტებთან შედარებით.

____________________________________________________

7. შეჯამება- გამყიდველი ჩამოთვლის კლიენტის ყველა ძირითად საჭიროებას და საქონლისა და მომსახურების შესაბამის თვისებებს.

____________________________________________________

8. დათმობებით- გამყიდველი გთავაზობთ გარიგების დადებას, იმ პირობით, რომ დათმობა გაკეთდება მისი მხრიდან.

____________________________________________________

9. დასრულება ვხვდები- დიალოგი ისე ტარდება, თითქოს გარიგების დადება უკვე გადაწყვეტილი საკითხია.

____________________________________________________

10. სამომავლო მოვლენების გათვალისწინებით- გარიგების დადება უკავშირდება მყიდველის მიერ დაგეგმილ ნებისმიერ მომავალ ღონისძიებას.

გარიგების დახურვის მესამე ნაბიჯი არის ალტერნატიული კითხვა.

ამ ეტაპზე კლიენტს ვთხოვთ მიიღონ გადაწყვეტილება, თუ როგორ შევადგენთ გარიგებას: ”თქვენთვის უფრო მოსახერხებელია წინასწარი გადახდის გაკეთება დღეს ან ხვალ?”, ”გსურთ მიიღოთ თანამშრომლობის ოქმის პროექტი ფაქსის ან ელექტრონული ფოსტით ხელმოსაწერად?”, ”გსურთ შეფუთვა? მხოლოდ პრინტერი ან კარტრიჯი? "

ეს არის ის, სადაც თქვენი ხაფანგი აკრიტიკებს, კლიენტმა უნდა მიიღოს გადაწყვეტილება და ეს ნორმალურია. თქვენ ყველაფერი გააკეთეთ, რომ გარიგება წარმატებული იყოს.

აზრი მატერიალურია, ამიტომ იმისთვის, რაც თქვენ გჭირდებათ, უნდა მოხდეს კლიენტის გონებაში მისი დახაზვა და გამოსწორება. ეს ჩანახატი მეოთხე ნაბიჯია გარიგების დასრულებისკენ.

გარიგების დასრულების მეოთხე ნაბიჯი შეჯამებაა.

შეგიძლიათ გაიმეოროთ თქვენი შეთანხმება კლიენტთან. რაც უფრო დეტალური და მტკიცეა ისინი, მით უფრო საიმედო და დარწმუნებულია კლიენტის სურვილი შეიძინოს პროდუქტი ან მომსახურება და შეასრულოს მასთან თქვენი ხელშეკრულებები.

რისგან შედგება რეპლიკა? სინამდვილეში, ეს არის შეხვედრის ან ზარის შეჯამება. გადაწყვეტილება მიღებულია, მისი კონსოლიდაცია რჩება ორივე მხრიდან მოქმედებათა კონკრეტულ ჯაჭვში: ”ასე რომ, თქვენ თქვით, რომ თქვენთვის უფრო მოსახერხებელია წინასწარ გადახდა ხვალ (უმჯობესია ხელშეკრულება გააფორმოთ ხუთშაბათს). კარგი, ხვალ დავუთმოთ ოთხი საათი. კომფორტულია? კარგი ხვალ მოდით ჩვენს ოფისში, გააკეთეთ წინასწარ გადახდა 150 ათასი მანეთი. ჩვენ გასცემთ საკრედიტო ფურცელს და განათავსებთ თქვენს შეკვეთას. თან წაიყვანე პასპორტი! " ანდა სხვაგვარად: ”კარგი, ხვალ გამოგიგზავნით განზრახვის წერილს, ხოლო ზეგ დაგირეკავთ, რომ დარწმუნდეთ, რომ ყველაფერი მიიღეთ. როგორ უყურებ ამას? მშვენიერია! "

და აქედან ლოგიკურად მიყვება გარიგების დასრულების მეხუთე ნაბიჯს სურვილი აქვს.

შეხვედრის დასასრულს გისურვებთ კარგ დღეს, კვირას, შაბათ-კვირას, შვებულებაში, გასაუბრებაზე (თუ თქვენი კლიენტი ითხოვს სამუშაოს მიღებას ან ვინმეს აიყვანს თავის კომპანიაში თანამდებობაზე). გახსოვდეთ, რომ ნებისმიერი კლიენტი, პირველ რიგში, ადამიანია. ნებისმიერ ადამიანს ყოველთვის ესიამოვნება პირადი ინდივიდუალური შეშფოთება, რაც არ შეიძლება ასოცირდეს გარიგების შედეგთან. გისურვებთ კარგს, თუ კლიენტი დატოვა ფიქრი. ეს არ ნიშნავს, რომ თქვენ რამე დააშავეთ. ისე ხდება, რომ კლიენტს დრო სჭირდება, მისი მოთხოვნილება ბოლომდე არ მომწიფებულა და საჭიროა განვმარტოთ, რა გავლენას ახდენს მის გადაწყვეტილებაზე და რისი გაკეთება შეგვიძლია, რომ მისი არჩევანი იყოს პრიორიტეტი. გაყიდვა გრძელდება მაშინაც, როდესაც ტაიმაუტი მიიღება. მაგრამ, ამავე დროს, დარწმუნდით, რომ ეთანხმებით კლიენტს, რამდენი დრო სჭირდება მას და როდის იქნება უკეთესი მასთან დაკავშირება. აქ ასევე შეგიძლიათ ეთანხმოთ, რომ მას აცნობებთ თქვენი კომპანიის სიახლეებსა და სპეციალური შეთავაზებების შესახებ. და კვლავ გისურვებთ კარგ დღეს, საღამოს, კვირას, თვეს და ა.შ. გახსოვდეთ, როგორც სტირლიცმა თქვა: პირველი და ბოლო ფრაზები ახსოვთ. ყველაფერი, რაც ცენტრში "ძალიან არ იყო", უკვალოდ გაფანტავს და თქვენ გახსოვთ, როგორც სასიამოვნო ადამიანი, რომელიც ზრუნავს კლიენტის სარგებელზე. შემდეგ კი კლიენტი თავად გეძებს. მუშაობს უზადოდ!

ეს ტექსტი შესავალი ფრაგმენტია. გაყიდვების 49 კანონის წიგნიდან მატსონ დევიდმა

რა არის გარიგების დახურვა? სანამ კომისია მიიღებთ, გარიგება უნდა დაიხუროს ... სინამდვილეში. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა მიიღოთ შესყიდვის ორდერი, სწორად დაამუშაოთ იგი და თქვენი პროდუქტი უნდა გადაეცეს პოტენციურ მომხმარებელს.

წიგნიდან 25 გაყიდვების ჩვევა, ან ის, რასაც ბიზნეს სკოლებში არ ასწავლიან ავტორი შიფმან სტივენ

ჩვევა # 24 გარიგების დახურვა „მე ვფიქრობ, რომ ახლოსაა გარიგების დადებასთან დაკავშირებით, მაგრამ მე მრცხვენია გარიგების შედგენის ტექნიკის გამოყენება, რომლის შესახებაც წავიკითხე გაყიდვების წიგნებში. რას შემოგთავაზებთ? " გასაკვირი არ არის, რომ თქვენ გაჭირვებული ხართ ამ ტექნიკის გამოყენებაში. ისინი

წიგნიდან საუკეთესო გზა უკეთესი ცხოვრებისკენ ფაილ ნენსი

თავი 7 დასკვნა: თუ ახლა არა, როდის? ჩვენი იმედი ᲗᲥᲕᲔᲜᲘ ᲪᲮᲝᲕᲠᲔᲑᲐ. ჩვენი უახლესი რეზიუმე თქვენ გაქვთ დიდი პოტენციალი. თქვენ შეიძლება გახდეთ ძლიერი, განსაზღვრული ადამიანი. Როგორ? უბრალოდ დაეხმარეთ საკუთარ თავს დაიჯეროთ საკუთარი ძალა. თუ ვითარდები, როგორც ადამიანი,

წიგნიდან როგორ გავყიდო სპილო ან 51 ტექნიკა გარიგების დადებისათვის ავტორი ბარიშევა ასია ვლადიმიროვნა

შესავალი თავი რატომ გჭირდებათ გარიგების დადება? სკოლის ასაკში ბავშვთა თიზერი "იყიდე სპილო!" პროვოცირება მოახდინა და გვაწუხებს იმის გამო, რომ ვერ იპოვნეთ სწორი გამოსავალი. ნებისმიერი გამოგონილი ფრაზა შესაფერისი იყო მოთამაშის საწინააღმდეგო ნაბიჯისთვის: ”ყველა ასე ამბობს, მაგრამ წიგნიდან” ლიდერი ”სათაურის გარეშე [თანამედროვე იგავი ცხოვრებაში და ბიზნესში ნამდვილი წარმატების შესახებ] ავტორი შარმა რობინ ს.

მეთოთხმეტე თავი. კლიენტის წახალისება გადაწყვეტილების მისაღებად - გარიგების დასრულება ბევრი კლიენტი მზადყოფნად გიკავშირდებათ, მაგრამ უჭირთ გადაწყვეტილების მიღება, განსაკუთრებით თქვენთვის სასარგებლო. კლიენტის უარყოფითი გადაწყვეტილება ასევე შედეგია (საბაბი)

წიგნიდან ფინანსური მენეჯმენტი მარტივია [ძირითადი კურსი აღმასრულებლებისა და დამწყებთათვის] ავტორი გერასიმენკო ალექსეი

თავი 8 დასკვნა ძველი კარგი საოფისე ტექნიკა იმდენად სწრაფად ვითარდება, რომ ოცდაათი წლის შემდეგ ხალხი, ვინც უკან იხედება, დაინტერესდება, თუ როგორ შეიძლება ოფისებიც არსებობდეს. რიჩარდ ბრანსონი, ვირჯინი ჯგუფის დამფუძნებელი. ისტორიაში შემობრუნების მომენტების დადგენა ძნელია

წიგნიდან მოიზიდე ფული! 150 ეფექტური "ჩიპი" და გაყიდვების ტაქტიკა, რომელიც ქმნის სალაროს აპარატს ავტორი ტეპლუხინ არკადი

ახლა ჩემი ოცნებები ახდება! თუ ნამდვილად გსურთ შეცვალოთ თქვენი ცხოვრება უკეთესობისკენ, უბრალოდ მიჰყევით იმას, რაც ამ წიგნის გვერდებზე წერია. ნუ გეშინია, გარისკე! მე გავრისკე და ახლა ჩემი ოცნებები ერთმანეთის მიხდება. იზაბელ უოლში, სან დიეგო,

წიგნიდან ”გაყიდვების მაგია” ავტორი ლედიგინ ალექსანდრე

წიგნიდან როგორ ვიპოვნოთ ორი დამატებითი საათი ყოველდღე ჯეიმს ჯუდის მიერ

თავი 6 წარმატებული გარიგების დასკვნა გაყიდვების მელოდიის ბოლო აკორდი არის წარმატებული გარიგების დადება. მაგრამ ყველა ოპერაცია არ მთავრდება კონტრაქტების ხელმოწერით. ამ ეტაპზე ბევრი ჯერ კიდევ ნდობას ემყარება და თქვენი მთავარი ამოცანაა იმის გაგება, თუ რა ხდება.

გაყიდვების დეპარტამენტის მშენებლობის წიგნიდან. საბოლოო გამოცემა ავტორი ბახშტ კონსტანტინე ალექსანდროვიჩი

გარიგების დასკვნა გაყიდვის პროცესის საბოლოო ეტაპი აბსოლუტურად აუცილებელია მისი წარმატებით დასრულებისთვის. რაც არ უნდა კარგად გაატარეთ წინა ეტაპები, მაგრამ თუ ბოლომდე "წააწყდით" - გარიგება შეიძლება არ შედგეს. ამ ეტაპის მნიშვნელობას განსაზღვრავს იგი

წიგნიდან „დარწმუნება“ (ნებისმიერ სიტუაციაში თავდაჯერებული მოქმედება) ტრეისი ბრაიანის მიერ

თავი ოცდამესამე დასკვნა შეეცადეთ იყოთ იუმორისტული თქვენი დროის ორგანიზების მხრივ. თქვენი გრაფიკის მიმართ ძალიან სერიოზული დამოკიდებულება ნიშნავს თქვენი ცხოვრების ხარისხის საკმაოდ კარგვას. დაუთმეთ დრო და გააკეთეთ შესვენება

წიგნიდან გაყიდვების დეპარტამენტის მენეჯმენტი ავტორი პეტროვი კონსტანტინე ნიკოლაევიჩი

კითხვებზე პასუხის გაცემასა და გარიგების დადებასთან დაკავშირებით, მსურს, რომ თქვენი შეთავაზებისთანავე კლიენტი მზად იყოს დანებება. ამასთან, ეს იშვიათად ხდება რეალურ ცხოვრებაში. თუ კლიენტს ნამდვილად არ სურს თქვენ. კლიენტების უმეტესობა, თქვენი შეთავაზების შემდეგ, ფლირტს იწყებს

ავტორის წიგნიდან

6. გარიგების დასრულება გაყიდვების პროცესის მეექვსე ეტაპი არის გარიგების დასრულება. ეს მთავრდება იმით, რომ თქვენ სთხოვთ მომხმარებელს, ახლავე მიიღოს გადაწყვეტილება ყიდვის შესახებ. გოლფში არსებობს ეს გამოთქმა: "თქვენ დაარტყით ბურთს შოუსთვის და გადააგდებდით ფულს ნახვრეტში". გაყიდვებში ყველაფერი გააკეთე