Atas permintaan pembaca, saya melanjutkan topik penting untuk setiap perusahaan - siklus hasil transaksi.

Pada artikel ini, kita akan melihat contoh praktis yang akan membantu Anda lebih memahami siklus itu sendiri dan kebutuhan untuk menerapkannya di perusahaan Anda. Selain itu, saya akan menunjukkan keserbagunaan algoritme ini dan kemungkinan penggunaannya dalam struktur perusahaan apa pun dan untuk semua jenis penjualan.

Siklus manajemen transaksi adalah proses berurutan yang dimulai dari kontak awal dengan prospek. Ini berlanjut dengan proses pembentukan klien, mempostingnya sesuai dengan algoritma tertentu dan, selanjutnya, mentransfernya ke siklus berikutnya pada kondisi yang sama atau baru.

1. keterlibatan;
2. jalan masuk;
3. lapping;
4. kontrak;
5. eksekusi;
6. penutupan;
7. keluar dengan pembangunan pintu masuk baru yang memungkinkan.

Bergantung pada ukuran perusahaan, setiap tahap dapat dilakukan oleh karyawan yang terlatih secara profesional atau seluruh departemen spesialis. Namun, hal ini dimungkinkan ketika satu orang melakukan seluruh siklus transaksi. Penting untuk mengetahui dan memahami semua nuansa, kemungkinan variasi dalam setiap tautan dari rantai proses tunggal ini.

Hanya pada tahap keterlibatan barulah seluruh departemen PR dan apa yang disebut "pengemas" bekerja, yang dengan cara dan metode berbeda menunjukkan merek Anda kepada dunia. Dan jika Anda belum menjadi merek, maka proses keterlibatan harus lebih aktif. Dan dalam hal ini, baik strategi dorong (jalur "dorong") dan strategi tarik (jalur "tarik, tarik") bekerja. Paling sering, perusahaan menggunakan kedua strategi tersebut secara bersamaan. Urutan siklus transaksi juga tidak berubah, tetapi eksekusi itu sendiri pada setiap tahap di setiap tautan dilakukan secara berbeda. Strategi mana yang harus dipilih dan bagaimana membangun interaksi secara taktis di setiap bagian rantai bergantung pada jenis penjualan.

Siklus manajemen transaksi itu sendiri berlaku universal untuk semua jenis penjualan.

Mari daftar tipenya:

• aktif;
• pasif;
• pribadi;
• impersonal;
• lurus;
• tidak langsung;
• sederhana;
• kompleks;
• panjang;
• kompleks;
• industri;
• rancangan;
• regional;
• dua langkah;
• konveyor;
• cascading;
• info penjualan;
• kemas;

Dan untuk semua jenis penjualan ini, strategi dorong atau tariknya sendiri dipilih, atau campuran. Namun, dalam siklus transaksi, urutannya tetap tidak berubah. Ini berkelanjutan dan membutuhkan bagian berurutan dari setiap bagian rangkaian. Bergantung pada jenis penjualan, mungkin ada taktik dan waktu penyelesaian yang berbeda di setiap tahap transaksi.

Pertimbangkan contoh spesifik untuk penjualan langsung:

Mereka menjual stroberi di dekat metro.

Keterlibatan: "Membeli! Matang, enak, sepertimu, gadis. Wow! "

Orang tersebut berhenti, mempertimbangkan, membuat keputusan. Ini pintu masuknya.

Lapping: "Beli dua kilogram, saya akan berikan yang ketiga, kamu akan menyenangkan anak-anak."

Kontrak: dalam hal ini, bisa jadi bentuk verbal dari keinginan untuk membeli stroberi.

Eksekusi: ini adalah layanan, bagaimana kita akan mengemas stroberi, misalnya.

Penutupan: Anda mengambil stroberi dan berterima kasih kepada penjualnya.

Keluaran:"Lain kali Anda datang dengan seorang teman, saya akan memberi Anda dua hadiah!"

Contoh sederhana perdagangan jalanan atau bazaar.

Tentu saja, jenis penjualan lain berbeda dalam taktik dan eksekusi, tetapi urutan siklus perdagangan tetap sama.

Berikut jenis penjualan lainnya.

Perusahaan konsultan NFP, mitra pengelola nya Sergey Lozhkin.

Misi perusahaan dan inti umumnya, terlepas dari arah yang berbeda: "Kami membantu organisasi untuk berkembang secara berkelanjutan" Klien perusahaan ini: Universitas Negeri Moskow dinamai Lomonosov, "Transneft", "Leroy Merlin", dan banyak lainnya.

Perusahaan ini telah berada di pasar selama beberapa tahun, tetapi kami tahu seberapa cepat semuanya berubah dan kecepatan perubahan ini telah meningkat akhir-akhir ini. Apa yang efektif setahun yang lalu, hari ini tidak berfungsi baik dari sudut pandang manajemen atau pemasaran.

Kami telah memperkenalkan seluruh lini robot ke dalam perusahaan, yang baru saja mulai berkembang secara aktif di negara kami. Ini memainkan peran aktif dalam proses keterlibatan: berkat robot, kami menarik minat, dan semua area lainnya secara aktif diminati dan menerima masuknya pelanggan. Perusahaan menjangkau pelanggan yang serius, tetapi kemudian Anda memahami cara kerja hukum jumlah besar.

Dengan kata lain, melalui konstruksi dan struktur perusahaan yang benar, intinya, yaitu. misi, melalui aktivasi yang benar dari tautan pertama - keterlibatan, kami membuka "derek peluang". Namun, tanpa harus bekerja melalui mata rantai keseluruhan, ada banyak kasus yang Anda suka ketika "derek kemungkinan" terbuka, tetapi di sinilah semuanya berakhir. Ada minat pada Anda, pada produk Anda, tetapi tidak ada hasil akhir dalam bentuk transaksi yang diselesaikan.

Misalnya, di perusahaan ini, kami harus menyeimbangkan keseimbangan antara keterlibatan dan tahapan lain dari siklus transaksi. Arus pelanggan sangat bagus, tetapi hanya jika Anda memiliki sumber daya yang cukup, ketika Anda tidak kehilangan kualitas dalam layanan dan mengakhiri seluruh siklus, jika tidak, aliran ini akan pergi ke pasir.

Mengapa ini terjadi? Di beberapa titik, tautan putus. Untuk mencegah hal ini terjadi, pengelola dan / atau pemilik harus memahami dengan jelas siapa yang bertanggung jawab untuk setiap bagian rantai siklus manajemen transaksi. Namun, ini seringkali tidak cukup!

Berurusan dengan masalah ini, saya sampai pada kesimpulan bahwa baik tim manajemen dan pemain takut menghadapi masalah apa pun, dengan hal baru. Reaksi terhadap suatu masalah (setara dengan kebaruan) diprogram dalam tubuh kita, dan ini cukup umum dan dapat diprediksi:

1. melarikan diri.
2. kepala di pasir, tidak melihat apapun dan tidak ingin tahu.
3. refleks defensif, biasanya agresif.

Kunci keberhasilan organisasi mana pun dalam siklus transaksi yang seimbang, profesional, dan konsisten. Ini membutuhkan keinginan dan kemampuan setiap karyawan untuk memecahkan masalah dari berbagai tingkatan, menerjemahkannya ke dalam tugas.

Memiliki orang-orang yang terlatih secara profesional, terutama manajer, untuk secara konsisten melihat dan menyelesaikan masalah, kami dapat dengan sempurna melakukan aktivitas yang efektif pada setiap tahap siklus transaksi dan mencapai hasil yang optimal.

Seperti yang saya tulis di artikel sebelumnya "", krisis manajemen adalah benturan dengan hal baru. Ini adalah masalah yang menyebabkan kegagalan untuk menutup siklus perdagangan di titik mana pun dalam rantai. Jika kita tahu bagaimana mengatasi krisis ini, lewat teknologi, ada keinginan untuk menyelesaikan masalah. Seperti yang kita semua tahu, skala perusahaan diukur dengan volume masalah yang dapat diselesaikan oleh suatu organisasi.

• bagian yang konsisten, kompeten dan profesional dari setiap tautan dalam siklus transaksi memastikan pertumbuhan dan perkembangan perusahaan yang stabil;
• mengatasi keterbatasan dan hambatan psikologis dalam memecahkan masalah membantu untuk bergerak secara efektif di setiap bagian rantai siklus transaksi;
• siklus transaksi, algoritme dan urutannya valid secara universal untuk semua jenis penjualan. Teknologi dan waktu yang dihabiskan dalam rantai dalam satu mata rantai atau lainnya mungkin berbeda, tetapi urutan dan perjalanan dari keseluruhan rantai tidak berubah;
• agar tidak terjebak di awal rantai siklus transaksi, kecepatan perubahan harus selalu diimbangi baik untuk perusahaan itu sendiri maupun untuk manajer secara pribadi;
• untuk mendidik "pasukan khusus": orang-orang yang terlatih secara khusus yang siap untuk meminjamkan bahu mereka pada setiap tahap siklus transaksi jika terjadi kesulitan.

Sebagai kesimpulan, saya ingin mengatakan bahwa rangkaian siklus transaksi yang dikerjakan secara mendetail, terperinci, dan dalam semua nuansa pasti akan mengarah pada pertumbuhan perusahaan yang stabil, stabil, dan sering kali "eksplosif".

• Aturan untuk "mendorong" pembeli.
• Metode dan aturan untuk menutup kesepakatan.
• Kesalahan umum yang dilakukan saat menutup kesepakatan.
• Teknik penutupan yang tidak bisa ditolak klien.

Apa menutup kesepakatan dan bagaimana cara melakukannya? Sekarang ini adalah salah satu masalah perdagangan terpenting, yang menimbulkan banyak pertanyaan untuk setiap manajer penjualan - baik pemula maupun profesional.

Cara menentukan momen yang tepat untuk menutup transaksi penjualan

Dengan sikap penjualan yang benar, menutup kesepakatan seharusnya tidak menimbulkan masalah. Tetapi klien mungkin memiliki keraguan dalam pikirannya atau orang tersebut mungkin kehilangan minat pada layanan Anda. Sumber paling umum dari situasi yang mengganggu seperti itu adalah kesalahan yang dibuat pada tahap awal penjualan. Oleh karena itu, ingatlah bahwa jumlah upaya yang dilakukan pada tahap pertama penjualan berbanding terbalik dengan waktu yang dihabiskan untuk menutup transaksi.

Berusahalah untuk memanfaatkan momen untuk mengakhiri penjualan tepat waktu. Jika pembeli telah memutuskan keputusan setelah argumen utama Anda, tidak perlu membuatnya bosan dengan detail lainnya. Pengalaman menunjukkan bahwa dengan bertindak seperti ini, Anda berisiko mengubah keputusan klien, dan sama sekali tidak menguntungkan Anda. Sebaliknya, ketika Anda terburu-buru menyelesaikan transaksi, klien, yang masih jauh dari memilih, hanya akan berubah pikiran tentang membeli produk dan meninggalkan Anda selamanya.

Bagaimana cara menentukan waktu optimal untuk mengakhiri penjualan secara akurat?

Luangkan waktu Anda, tetapi dengan percaya diri tarik pembeli ke sisi Anda, terapkan alasan yang paling meyakinkan. Ajukan pertanyaan tertutup sebanyak mungkin, yang hanya membutuhkan persetujuan dan tidak lebih. Dengan menjawab afirmatif, klien secara pribadi meyakinkan dirinya tentang eksklusivitas dan kebutuhan produk yang dibeli.

Di akhir presentasi, sekali lagi sampaikan kepada lawan bicara semua keuntungan yang akan dia dapatkan setelah pembelian, dan tekankan setiap kesempatan yang terlewat ketika Anda menolak tawaran Anda. Dengan demikian, Anda mengizinkan pembeli untuk memikirkan kembali keputusan mereka dan memastikan bahwa opsi tersebut sama-sama menguntungkan.

Ajukan lima pertanyaan kepada diri Anda sendiri untuk memastikan sudah tepat untuk menutup kesepakatan.

1. Apakah pelanggan benar-benar ingin membeli produk saya?
2. Apakah dia mempercayai perusahaan saya dan produknya?
3. Apakah dia menyadari manfaat yang dia terima dari kesepakatan ini?
4. Apakah pilihannya sudah dipikirkan?
5. Apakah klien meragukan keputusannya?

Jika pada tahap penutupan penjualan, pembeli tiba-tiba mengaku perlu memikirkan kembali penawaran tersebut, berikut ini:

• dia benar-benar perlu memikirkannya;
• dia bingung oleh beberapa hal, tetapi dia tidak membicarakannya karena sejumlah alasan;
• klien telah berubah pikiran tentang membeli produk, tetapi tidak mengakuinya kepada Anda karena kesopanan;
• pembeli hampir siap untuk menyelesaikan transaksi, tetapi ada sesuatu yang menahannya.

Agar tidak kehilangan klien, jelaskan apa yang menyebabkan kebutuhan untuk menimbang semuanya. Ajukan pertanyaan: “Apakah ada sesuatu yang menghalangi Anda untuk membeli? Apakah Anda perlu berpikir sedikit atau Anda khawatir tentang sesuatu, tidak cocok untuk Anda? " Setelah itu, Anda akan lebih mudah memahami cara melanjutkan dengan pelanggan.

Klien siap untuk menutup transaksi ketika dia:

• secara terbuka menyatakan bahwa dia benar-benar bermaksud untuk melakukan pembelian, dan mengklarifikasi dengan Anda persyaratan transaksi selanjutnya;
• menunjukkan tanda-tanda persetujuan atas argumen Anda dan secara umum setuju dengan keyakinan Anda.
• setuju dengan ekspresi wajah dan gerakan mereka (misalnya, tersenyum atau menganggukkan kepala sebagai konfirmasi atas perkataan Anda). Saat tertarik, Anda akan melihat perubahan emosi yang nyata di wajah pembeli;
• meminta pendapat teman-temannya atau menelepon teman. Ini menunjukkan bahwa dia telah memutuskan untuk melakukan pembelian dan ingin meminta dukungan pihak ketiga;
• meminta untuk mendemonstrasikan kemampuan produk.

Pembeli meragukan transaksi jika dia:

• menunjukkan hal ini dengan perilakunya (menggaruk wajahnya, tidak melihat ke mana-mana, berkeringat, lama diam atau mengutak-atik benda di tangannya);
• meminta untuk menunjukkan beberapa dokumen untuk dibaca lagi;
• sekali lagi mulai mempelajari karakteristik produk.

Tanda-tanda tersebut menunjukkan bahwa konsumen belum membuat keputusan akhir untuk membeli produk Anda. Kemungkinan besar, dia belum yakin dengan pilihannya atau ingin mendapatkan informasi tambahan. Untuk menentukan apa yang kurang pada klien tersebut, apa lagi yang ingin dia ketahui untuk pembelian, tanyakan pertanyaan terbuka kepadanya. Kemudian, bantu pembeli Anda membuat pilihan yang tepat untuk menutup transaksi.

Pada tahap akhir transaksi, klien dapat berperilaku dengan cara yang berbeda, yang dapat berfungsi sebagai sinyal munculnya masalah. Pertimbangkan opsi untuk menyelesaikan pembelian dalam penjualan dan beberapa solusi untuk situasi bermasalah saat klien:

• tidak diatur untuk dialog, yang paling sering disebabkan oleh kualitas kontak yang buruk atau suasana hati seseorang yang buruk (ini haknya);
• mengabaikan komunikasi, menghindari dialog, tidak melaporkan kurangnya informasi dan tidak menyuarakan keputusan negatifnya;
• tidak mengajukan pertanyaan (dalam beberapa kasus, Anda perlu waspada ketika pembeli tidak menentukan apa-apa tentang produk dan kontrak, tidak menawar harga dan ketentuan). Untuk menghilangkan kemungkinan paranoia Anda sendiri, undang pembeli untuk mengutarakan pendapat tentang produk, tanyakan tentang keunggulan penawaran Anda dibandingkan dengan upaya sebelumnya oleh klien untuk membeli produk serupa. Jika lawan bicara bersedia menceritakan kisahnya, berharap untuk saling bekerja sama, tetapi tidak menyebutkan tanggal, nomor, skala, dan penundaan percakapan tertentu, kemungkinan besar, dia belum "matang" untuk menutup kesepakatan. Ketika situasinya tidak membaik (rapat digeser, dan tenggat waktu "merayap"), Anda perlu mengundang klien untuk melanjutkan dialog bersama nanti, saat dia dan keadaan Anda bisa berubah.

Jika penjual energik, cenderung positif, mampu mengatur lawan bicara dan membangun koneksi yang diperlukan, maka khawatir tentang keberhasilan transaksi tidak perlu. Hal utama adalah tidak melupakan "kebutuhan", yaitu, penjualan yang terlalu penting, dan tidak terlalu banyak mendemonstrasikannya di tahap akhir pembelian. Negosiator yang canggih sering menggunakan teknik ini: melihat perlunya tindakan penjual, mereka segera menetapkan persyaratan yang sulit bagi pihak yang berkepentingan. Kemampuan untuk menahan emosi dan sikap non-verbal Anda adalah kualitas yang memungkinkan Anda untuk berhasil mencapai kesepakatan apa pun.

Dalam hal menyelesaikan pembelian dalam penjualan, perhatian harus diberikan pada kualifikasi manajer yang bertanggung jawab dan keaslian informasi. Hal ini terutama berlaku untuk penjual yang tidak berpengalaman dan orang yang tidak cukup kompeten dalam fitur teknis produk. Penting di sini untuk memastikan bahwa pembeli memiliki informasi lengkap tentang produk yang dia butuhkan. Jika konsultan tidak yakin dengan keakuratan jawabannya kepada klien, sebaiknya mencari bantuan dari pakar teknis dan bahkan manajemen. Tidak ada gunanya menyesatkan lawan bicara dan bertele-tele pada setiap tahap penjualan, karena akan jauh lebih sulit untuk menutup kesepakatan.

Menutup kesepakatan seperti Donald Trump

Donald Trump dianggap sebagai ahli tawar-menawar yang sempurna. Dewan redaksi majalah General Director mengungkapkan rahasia-rahasia yang dengannya dia berhasil "mengeluarkan" negosiasi tanpa harapan dan memilih proyek yang menguntungkan.

Metode dan aturan untuk menutup kesepakatan

Metode perdagangan langsung

Tantang pelanggan dengan pertanyaan tertutup, apakah dia siap untuk membeli. Ini harus dilakukan dengan jelas dan dengan keyakinan. Tentu saja, teknik seperti itu cukup berisiko, karena Anda berisiko mudah ditolak. Oleh karena itu, untuk mencapai hasil yang diinginkan, coba ucapkan frasa yang disiapkan yang akan menyesuaikan klien dengan jawaban yang diinginkan.

Metode transaksi inisiatif

Setelah berdiskusi dengan pembeli semua keuntungan dari barang (jasa) yang ditawarkan dan memproses keberatan yang disuarakan olehnya, beri tahu lawan bicara bahwa produk yang dipilih cocok untuknya 100%, dan mulailah menutup kesepakatan. Pada saat yang sama, kata "mari" harus digunakan, karena praktik menunjukkan bahwa ungkapan inilah yang memberikan insentif yang efektif ketika metode lain tidak berhasil dan klien tetap tidak siap.

Uji metode perdagangan

Untuk meyakinkan pembeli akan keinginannya yang sebenarnya untuk membeli produk Anda, gunakan metode ini pada setiap tahap penjualan. Misalnya, tanyakan kapan waktu yang lebih nyaman untuk melakukan pengiriman. Dan jika dia menunjukkan tanggal pastinya, silakan menutup kesepakatan.

Metode Penghapusan Keberatan (Tiga Teknik "Ya")

Ketika klien Anda ragu-ragu dan akan memikirkannya dengan seksama, cobalah teknik ini. Esensinya terdiri dari pertanyaan tertutup, yang terdiri dari argumen yang hanya menyiratkan jawaban afirmatif. Tugas Anda adalah mendapatkan tanggapan positif maksimum berturut-turut dari calon pembeli. Jiwa manusia diatur sedemikian rupa sehingga setelah serangkaian keputusan afirmatif menjadi sulit untuk menyangkal apa pun. Dan bahkan jika klien tidak setuju, dia harus membenarkan jawaban ini.

Metode pengisian formulir

Jika, menurut Anda, Anda melakukan pekerjaan dengan benar, tetapi pembeli tetap tidak berani membuat kesepakatan, mulailah mengisi dokumen pembelian. Saat Anda menerima informasi dari klien untuk menyelesaikan setiap item di formulir, kemungkinan penutupan transaksi secara bertahap meningkat. Jika kita berbicara tentang formulir pelaporan yang ketat, metode ini tentu saja tidak cocok untuk Anda, karena jika terjadi kegagalan Anda akan merusak dokumen.

Tentu saja, ada banyak trik untuk menyelesaikan penjualan, dengan setiap penjual mengambil pendekatan pribadi yang berbeda. Namun demikian, mereka semua mengejar tujuan yang sama - retensi pelanggan. Untuk mencapainya, Anda harus mematuhi beberapa prinsip:

1. Jangan menunggu sampai pembeli "matang" untuk melakukan transaksi, karena keraguan mungkin muncul di kepalanya. Tangkap banteng segera dalam bentuk pertanyaan utama.
2. Jika calon pembeli meminta waktu untuk berpikir, pastikan untuk menanyakan alasan keputusan ini bersamanya.
3. Tugas Anda adalah mengelola sendiri proses transaksi, dan klien menjadi objek pengaruh Anda.

Cara menutup semua transaksi: algoritme tindakan dan frasa kejutan

Dewan editorial "Direktur Jenderal" telah mengumpulkan metode penulis dari pakar penjualan ekstrem Dan Kennedy. Dia percaya bahwa hanya ada 6 langkah yang memisahkan penjual dari salam untuk menutup kesepakatan.

Cara untuk menutup kesepakatan

Teknik untuk menutup kesepakatan penjualan adalah teknik yang sudah mapan, frasa yang membantu Anda mendapatkan hasil yang diinginkan dengan cepat. Hasil dari penyelesaian transaksi dapat berupa kontrak dan pembayaran, atau mungkin terdapat pembatalan transaksi. Penting untuk memiliki pemahaman yang baik tentang suasana hati klien dan melakukan beberapa upaya untuk menutup kesepakatan. Amati perilaku klien dan dengarkan baik-baik apa yang dia bicarakan.

Klarifikasi

Teknik yang umum dan efektif baik untuk eceran maupun grosir adalah teknik "perbaikan". Klien dapat mengklarifikasi cara dia siap untuk membuat perhitungan, volume pembelian, rangkaian produk (meminta pesanan lama, persyaratan baru), kartu rekanan. Jika kita berbicara tentang penjualan b2b, maka masuk akal untuk mengklarifikasi siapa yang harus dihubungi tentang kontrak, pembayaran, tindakan pekerjaan yang dilakukan, dokumen. Ada banyak pilihan. Pertanyaan klarifikasi dapat dipikirkan untuk setiap jenis produk atau layanan.

Tujuan: untuk melacak reaksi lawan bicara dan mengatur vektor untuk penyelesaian transaksi.

Klarifikasi mengacu pada jenis penyelesaian transaksi langsung.

Defisit

Di hampir semua penjualan, masuk akal untuk menggunakan teknik "defisit" saat mendorong klien. Kekurangannya bisa berupa:

• jangka waktu penawaran komersial (dengan kenaikan nilai berikutnya);
• masa berlaku diskon, promosi;
• jumlah barang yang terbatas;
• waktu manajer untuk menandatangani kontrak.

Menggunakan teknik secara bijaksana dapat membantu mempercepat proses pengambilan keputusan dengan menciptakan sumber urgensi tambahan. Ini adalah teknik manipulatif. Sebaiknya gunakan di tempat yang tepat dan tidak bertentangan dengan syarat dan ketentuannya sendiri: ini dengan cepat diidentifikasi oleh pelanggan, dan penjual berisiko berada dalam posisi yang tidak nyaman.

Profesor yang tidak beruntung

Beberapa teknik penutupan penjualan membutuhkan keterampilan dan tingkat kesenian tertentu. Misalnya, teknik "profesor yang buruk" - jika tidak, dalam sumber disebut "efek Colombo", untuk menghormati detektif idiot yang memenangkan hati jutaan penonton. Bagaimana Anda dapat menggunakan gambar ini untuk mencapai kesuksesan penjualan? Mudah. Pertama, orang senang baik-baik saja. Jangan takut menjadi tidak sempurna; Anda harus takut tidak tulus. Kedua, pertanyaan yang diajukan keluar dari urutan logis menyebabkan sedikit kebingungan pada klien dan kemungkinan besar memprovokasi dia untuk mengatakan apa yang sebenarnya dia pikirkan. Bagaimana cara kerjanya dengan contoh? Setelah pertemuan, penjual dapat kembali ke kantor pembuat keputusan, untuk mendapatkan kartu pas yang terlupakan, telepon, sapu tangan, pena dan, seolah-olah secara kebetulan, bertanya: "Tolong beri tahu saya, apa yang menghalangi Anda untuk menandatangani kontrak?"

Pelatih bisnis terkenal Radmilo Lukic suka bertanya kepada klien pada tahap penutupan kesepakatan: "Apa yang menghalangi Anda, saya, dan kebahagiaan?" Ini juga merupakan contoh penggunaan teknik ini.

Dengan bereksperimen dengan berbagai opsi, setiap wiraniaga akan menemukan alat mereka sendiri untuk membantu membuka hati pelanggan mereka. Praktik dan hanya praktik yang akan membuat wiraniaga biasa menjadi ahli yang efektif dalam menutup transaksi dalam penjualan. Untuk meningkatkan keterampilan Anda agar berhasil menutup transaksi, daftar ke.

Teknik penutupan yang tidak bisa ditolak klien

Menutup penjualan dengan kesepakatan

Cara ini sangat cocok untuk menjual barang konsumsi. Kesulitan utama dengan klien dapat muncul bahkan selama presentasi produk.

Untuk menghindari masalah pada tahap awal penjualan, mereka menggunakan metode yang sederhana namun sangat efektif. Beri tahu pelanggan bahwa tugas Anda bukanlah membuat mereka melakukan pembelian, tetapi hanya untuk menunjukkan manfaat produk Anda yang membuat konsumen tetap membelinya secara konsisten selama bertahun-tahun. Dan yang Anda inginkan dari pelanggan adalah mengevaluasi manfaat produk dan menentukan sendiri kebutuhannya.

Konsumen cenderung setuju dengan argumen tersebut. Anda hanya perlu setuju dengan calon pembeli bahwa Anda tidak akan menekannya, dan dia akan mendengarkan Anda tanpa berdebat.

Biasanya klien menyetujui tawaran ini dan diam-diam mendengarkan kata-kata Anda. Selanjutnya, Anda mempresentasikan produk sesuai dengan rencana yang direncanakan, setelah itu lawan bicara Anda tidak diberi kesempatan untuk beristirahat sejenak untuk refleksi.

Ingatkan pelanggan akan janji untuk menanggapi bagaimana produk itu cocok untuk mereka. Tekankan bahwa penilaiannya menunjukkan bahwa produk tersebut ideal untuk pelanggan. Kemudian Anda bisa mulai menutup kesepakatan.

Menutup kesepakatan menggunakan metode "tombol merah"

Sebagian besar staf penjualan menganggap metode ini sebagai cara paling efektif untuk menyelesaikan penjualan. "Metode tombol merah" adalah bahwa pilihan konsumen hanya 20% ditentukan oleh keunggulan produk itu sendiri. Tentu saja, rasionya hanya perkiraan, karena angka sebenarnya berbanding lurus dengan keterampilan pelaksana.

Sorotan utama dari metode penutupan kesepakatan ini adalah menawarkan kepada klien apa yang paling dia butuhkan. Setelah mengetahui kebutuhan pembeli, terus-menerus menekan titik rawannya agar keinginan untuk membeli barang ini terus tumbuh. Jika Anda mulai membicarakan hal-hal yang kurang penting, minat konsumen akan hilang.

Untuk berhasil menjual sesuatu membutuhkan mendengarkan pelanggan. Alat utama Anda adalah memiliki informasi tentang lawan bicara. Semakin baik Anda mengenal pelanggan Anda, semakin akurat Anda menentukan apa yang mereka inginkan. Setiap orang ingin memiliki sesuatu yang penting untuk dirinya sendiri dan sampai dia mendengar keuntungan ini, dia tidak mungkin membeli dari Anda.

Oleh karena itu, tugas utamanya adalah meraba-raba tombol yang disebut klien mana pun dan menekannya berulang kali. Banyak wiraniaga membuat kesalahan dengan membuang-buang waktu untuk presentasi daripada mengajukan pertanyaan dan hanya mendengarkan pelanggan.

Menutup Perdagangan - Tebak

Prosedur penutupan ini didasarkan pada ketergantungan yang kuat dari banyak orang pada pendapat orang lain. Katakanlah seseorang diilhami oleh keinginan besar untuk memperoleh hal yang dia butuhkan. Dan begitu kuat sehingga idenya memengaruhi orang lain, dan mereka mulai menunjukkan minat padanya. Bukan tanpa alasan mereka mengatakan bahwa antusiasme itu menular dan dengan cepat menyebar ke orang lain.

Bagaimana Anda menerapkan asumsi untuk menyelesaikan perdagangan? Ciptakan emosi pelanggan menggunakan kata-kata atau gambar. Ceritakan padanya sebuah cerita tentang seorang teman Anda yang membeli barang ini dan kagum betapa bergunanya barang itu. Contoh terbaik dari ini adalah smartphone atau mobil yang memenuhi kebutuhan sehari-hari mereka dengan sempurna.

Dengan kata lain, Anda mendeskripsikan produk Anda, membayangkan bahwa klien sudah memilikinya dan sangat senang menggunakannya. Bicaralah dengan calon pembeli dengan penekanan bahwa dia sudah percaya diri untuk membeli produk ini. Terus lukiskan dia gambaran manfaat produk dan kenikmatan manfaat yang dibawanya.

Artinya, Anda sedang melakukan percakapan dengan pembeli dari posisi bahwa dia sudah pasti membeli produk tersebut. Jelaskan untuknya gambaran mental tentang manfaat dan kenyamanan dari persepsi produk, beri tahu kami apa yang terkait dengan penggunaannya.

Dengan dialog seperti ini, lawan bicara tidak lagi memikirkan perlunya pembelian ini. Sebaliknya, dia ingin cepat menikmati pembeliannya. Anda perlu berbicara dengan energi dan keyakinan tentang produk sebagai properti nyata pelanggan. Ini akan menyebabkan dia sangat emosi yang mengarah pada penutupan kesepakatan.

Penutupan undangan

Tujuan dari metode ini adalah agar pembeli membuat keputusan positif hanya atas saran penjual. Dengan kata lain, Anda mengisyaratkan kepada lawan bicara bahwa pada dasarnya membuat pilihan itu mudah, Anda hanya perlu mencoba produk ini.

Misalnya: "Anda bisa mencoba ponsel ini beraksi!" Jadi, Anda memberi tahu klien bahwa jika modelnya tidak cocok untuknya, dia mungkin akan memilih yang lain. Tawaran untuk mencoba inilah yang berdampak nyata pada lawan bicara karena fakta bahwa pilihan akhir masih diserahkan kepada pembeli.

Ada frase lain yang mirip dengan yang sebelumnya. "Mengapa kamu tidak membeli ini?" Menurut Realtors, teknik ini dapat meningkatkan penjualan hingga 50%. Saat karyawan agensi menunjukkan apartemen kepada calon klien, dia bertanya apakah mereka tertarik dengan opsi ini. Jika jawabannya ya, dia mengajukan pertanyaan: "Mengapa Anda tidak menjadi pemiliknya?" Omong-omong, hasilnya mengejutkan - mayoritas pelanggan setuju untuk membeli.

Tetapi ada pilihan lain: Anda mendorong lawan bicara ke keputusan akhir dengan kalimat berikut: “Berapa banyak yang Anda butuhkan? Anda tertarik dengan warna apa? Apakah itu sempurna untukmu? " Harap perhatikan bahwa pembeli tidak akan tersinggung dengan tawaran Anda untuk menyelesaikan transaksi hanya jika dia telah menyatakan minatnya pada manfaat produk Anda. Jangan takut mengundang seseorang untuk melakukan pembelian!

"Kematian mendadak"

Metode penutupan kesepakatan ini didasarkan pada ultimatum. Ketika klien berjuang untuk membuat keputusan, kemungkinan besar mereka ingin memikirkan kembali penawaran tersebut. Dia tidak akan memberikan jawaban yang konkret dan hanya akan bermain untuk waktu. Dalam situasi ini, metode ini sangat cocok untuk Anda, ingatlah bahwa ini efektif untuk setengah kasus.

Anda harus mengisi seluruh formulir kontrak agar hanya meninggalkan tanda tangan untuk pembeli. Kemudian Anda memberikannya kepada klien dan menyatakan bahwa diskusi tentang produk memakan banyak waktu, jadi keputusan yang cepat diperlukan, terlepas dari apakah produk tersebut cocok untuk pembeli atau tidak.

Kemudian Anda mengatakan bahwa setelah menandatangani dokumen, Anda segera memulai kerja sama, dan tutup mulut! Jeda sangat penting, karena rahasia metode ini menunggu dalam keheningan. Tentu saja, jeda bisa berlarut-larut untuk waktu yang lama, tapi harap bersabar dan tetap diam. Daya tahan Anda akan dihargai dengan kemungkinan tinggi untuk menutup perdagangan.

Faktanya adalah keheningan memiliki efek psikologis yang kuat pada lawan bicara, jadi gunakan metode ini segera setelah presentasi, saat klien paling siap untuk membeli dan mendapat informasi lengkap tentang produk.

Menutup perdagangan pada sudut yang tajam

Penyelesaian penjualan pada sudut tajam optimal jika klien tertarik untuk membeli, tetapi dengan berbagai dalih tidak melakukannya. Alasan ini tidak cukup penting untuk mencegah akuisisi. Katakanlah seorang pelanggan tiba-tiba menyatakan bahwa dia tidak mungkin menguasai pembayaran bulanan untuk produk tersebut.

Inti dari prosedur penutupan ini adalah untuk membalikkan keberatan agar menjadi motivator utama pembelian. Misalkan Anda mengatakan Anda dapat memperpanjang masa cicilan sekaligus mengurangi cicilan bulanan Anda. Setelah menggunakan keberatan sebagai insentif penjualan, tanyakan kepada pelanggan apakah mereka senang dengan semuanya sekarang. Ternyata mesin penjualan itulah yang menghalanginya sebelumnya.

Metode pintar ini memaksa klien untuk menyetujui pembelian dan, karena alasan yang dia sebutkan, tidak ada gunanya membatalkan kesepakatan. Selain itu, dengan menggunakan skrip serupa untuk menutup kesepakatan, Anda akan melihat dengan tepat apa yang diragukan orang tersebut.

Penutupan transaksi sekunder

Teknik ini juga sangat populer dalam perdagangan modern. Gunakan secara tidak terduga pada saat yang tepat. Pendekatan ini disebut juga pertanyaan penutup acak. Misalnya: Anda menjual mobil dan bertanya kepada klien radio mana yang lebih disukai. Tidak masalah apa yang dia suka di sini, karena dia telah memutuskan hal utama untuk dirinya sendiri - dia membeli mobil.

Bayangkan sebuah situasi ketika Anda menjual rumah dan tanyakan kepada klien pada tanggal berapa yang lebih nyaman untuk menetapkan pembayaran bulanan. Orang tersebut telah memasuki citra sebagai pembeli yang bahagia, dan Anda praktis menutup kesepakatan dengan pertanyaan ini. Jauh lebih mudah dengan trik sederhana ini untuk mengarahkan pembeli ke keputusan akhir.

Anda selalu dapat menemukan pertanyaan penutup untuk lawan bicara, yang paling sederhana adalah "Metode pembayaran mana yang nyaman untuk Anda?".

Ambilkan untukku

Metode ini tidak terkait dengan keputusan klien, karena mengasumsikan bahwa produk sudah habis atau tidak akan tersedia sama sekali. Terkadang orang tidak mengerti bahwa yang mereka butuhkan ada di akses yang sangat terbatas.

Misalnya, Anda telah menyelesaikan presentasi dan klien Anda belum membuat keputusan penting. Dan Anda harus terus memproses keberatannya. Dia mengutip kekurangan uang, menyesali harga yang terlalu tinggi dan mengakui bahwa dia tidak mampu membeli.

Kemudian Anda memberi tahu dia bahwa model (produk) yang dia butuhkan sangat populer dan mungkin sudah terjual. Untuk melakukan ini, Anda perlu menghubungi gudang untuk memeriksa ketersediaan. Yang utama adalah melakukan panggilan dari telepon pembeli. Dia memberi Anda telepon, Anda segera menelepon, dan sementara itu, klien memahami bahwa dia sangat perlu mengambilnya, dan memberi tahu Anda tentang hal itu. Tanpa menunggu jawaban pemilik toko, Anda menjawab bahwa lawan bicara beruntung dan ada satu model (atau beberapa) yang akan ditunda khusus untuknya.

Kebanyakan orang, tanpa disadari, mengalami keinginan yang sangat besar akan sesuatu, yang jumlahnya terbatas.

Menutup "Take the Puppy"

Ini adalah salah satu metode paling efektif, berdasarkan legenda, ketika di sebuah toko hewan peliharaan seorang anak meminta orang tuanya untuk membeli anak anjing, dan mereka tidak setuju untuk melakukannya. Kemudian keluarga diberi seekor hewan selama seminggu, setelah itu mereka terbiasa dengan hewan peliharaan tersebut dan melakukan pembelian.

Teknik ini benar-benar berhasil hingga hari ini. Dari waktu ke waktu, saat Anda memberi kesempatan kepada pelanggan untuk menyentuh, merasakan, merasakan, mencium, atau menggunakan produk, Anda menggunakan metode "bawa anak anjing". Sebuah perusahaan tertentu yang menjual mobil untuk produksi telah menerapkan teknik serupa dan memberi mereka penggunaan gratis selama tujuh hari. Karena ini, penjualan perusahaan dengan cepat melonjak.

Penutupan Ben Franklin

Metode ini efektif karena bekerja dengan membandingkan keuntungan dan kerugian dari proposal tertentu. Ini disebut Metode Ben Franklin karena Ben menggunakan dua kolom pro dan kontra, dipisahkan oleh bilah vertikal, untuk keluar dari perdagangan. Dia menganalisis daftar tersebut dan membuat kesimpulan tentang apa yang harus dilakukan dengan pembelian ini. Sebagai informasi: B. Franklin adalah salah satu jutawan pertama yang mendapatkan modal sendiri.

Terlepas dari subjek penjualan, metode ini bekerja dengan sempurna. Mari pertimbangkan ini dalam praktik. Letakkan selembar kertas di atas meja dan gambar garis vertikal di tengah. Sekarang mencerminkan semua alasan untuk membeli produk ini. Kemudian buat daftar keuntungan pelanggan dari pembelian itu dan katakan, “Ingat, kita telah membahas bahwa posisi ini sangat penting. Selain itu, kami merayakan ini dan ini, yang berarti manfaat ini sangat penting. " Akibatnya, lawan bicara Anda menuliskan semua manfaat yang dibicarakan dengan Anda. Kemudian Anda membaca daftar manfaat ini dan mengklarifikasi: “Apakah itu saja? Atau tambahkan sesuatu? " Pembeli menjawab: "Tidak, itu saja." Anda melanjutkan, “Hebat! Sekarang mari kita tulis kolom kedua. " Dan beri dia selembar kertas berisi pena.

Pada akhirnya, saat Anda melihat daftarnya, Anda menyimpulkan, "Oke, (nama klien), sepertinya Anda sudah membuat keputusan." Paling sering, klien menjawab: "Ya, saya sepertinya mengerti." Anda sekarang melanjutkan untuk menutup perdagangan atau menyelesaikan.

Cerita serupa

Teknik ini menargetkan belahan kanan otak pembeli Anda, yang lebih bisa menerima cerita dan gambar. Anda menciptakan kembali gambar di benak klien menggunakan infografis dan gambar material, atau menceritakan cerita yang sesuai. Ini akan memungkinkan Anda untuk memotivasi orang lain untuk membeli. Triknya, orang mengingat cerita dalam waktu lama, dan nuansa teknis langsung terlupakan.

Anda dapat memilih cerita yang mirip dengan varian klien untuk mendorong mereka menyelesaikan perdagangan. Misalnya, situasi di mana pembeli juga meragukan pembeliannya, dan kemudian sangat menyesalinya, karena mengalami situasi yang tidak menyenangkan. Sebaliknya, Anda dapat menceritakan kisah bahagia di mana orang yang ragu membuat keputusan yang tepat untuk produk tersebut dan tidak menyesalinya di masa mendatang.

Tutup pintu

Teknik "tutup pintu" dapat digunakan saat penjualan tergantung pada seutas benang dan tidak ada pilihan lain. Jadi, Anda memberikan presentasi kelas atas, tetapi klien tetap tidak berani. Dia masih memiliki keberatan utama yang dia sembunyikan dari Anda, sehingga Anda, setelah mengetahui alasannya, tidak membujuknya untuk membeli.

Anda telah mencoba semua metode, menanyakan banyak pertanyaan yang tepat: “Apakah Anda punya cukup uang? Seberapa jauh kami dari kemampuan Anda? Apa yang perlu Anda lakukan untuk menyelesaikan pembelian? Dalam kondisi apa kita bisa setuju? "

Pembeli lagi untuk sendiri: "Saya belum yakin dan ingin berpikir." Lagi pula, dia hanya tidak ingin mengakui kepada Anda bahwa dia menahannya. Dan Anda yakin bahwa baginya pembelian berada dalam kekuasaannya, dia menyukai produknya, dia ingin memiliki barang ini, dll. Akhirnya, Anda menyatakan: “Pelanggan yang terhormat, terima kasih atas perhatian Anda. Saya menghargai kesibukan Anda dan bahwa Anda meluangkan waktu dan mendengarkan saya. Sekarang saya pensiun. "

Anda mengambil tas Anda dan menuju pintu keluar. Mendekati pintu, pegang pegangannya. Saat ini, klien mulai memikirkan apa yang harus dilakukan saat Anda masih di sini. Oposisinya menurun.

Dan kemudian Anda berbalik dan berkata: “Sebelum pergi, saya masih ingin memahami sesuatu untuk diri saya sendiri. Saya menyadari bahwa hari ini Anda tidak ingin membeli apa pun. Tapi saya akan menghargai bantuan Anda untuk presentasi saya. Bisakah Anda mengatakan mengapa Anda menyerah hari ini? Apa yang menyebabkan keputusan ini? " Lebih sering daripada tidak, klien setuju: “Oke, saya akan jelaskan. Faktanya, alasannya adalah itu. "

Kemudian Anda melepaskan pegangan pintu, kembali, duduk di kursi dan sekali lagi mengeluarkan barang-barang Anda dari tas dengan kata-kata: “Saya sangat senang Anda menunjukkan kesalahan saya. Saya sendiri yang harus disalahkan atas kegagalan tersebut. Mungkin saya belum cukup menjelaskan hal ini kepada Anda. Bisakah Anda memberi saya waktu lagi? " Anda sekarang memiliki alasan nyata untuk gagal. Dengan jawaban yang benar, Anda dapat menutup transaksi dengan 50% dari klien tersebut.

Jadi pelanggan Anda setuju. Jangan lupa untuk menjaga keramahan dan kelambatan yang sama. Tidak perlu berpura-pura menjadi terlalu bisnis, karena perubahan perilaku yang nyata akan membuat klien waspada dan takut. Jadi jangan repot!

Bersiaplah untuk menutup kesepakatan kapan saja, di mana saja dan dalam keadaan apa pun, tidak peduli betapa asingnya mereka. Selalu simpan kertas kerja Anda dalam bentuk yang sempurna, jika tidak, klien mungkin berpikir bahwa dia bukan orang pertama yang Anda inginkan untuk menjual produk Anda.

Bagaimana cara menutup transaksi jika klien menunda pembayaran

Menutup kesepakatan adalah fase utama dalam penjualan b2b. Ketika Anda akhirnya setuju dengan pembeli, dan dia tidak mentransfer uang ke akun Anda, tujuan utama manajer adalah menyelesaikan pembelian. Kami akan memberi tahu Anda cara memotivasi klien untuk langkah terakhir selanjutnya.

Anda perlu "menekan" pembeli dengan hati-hati. Jika Anda salah mengidentifikasi siapa yang harus dibujuk dan kapan, Anda berisiko kehilangan calon audiens. Harap dicatat: klien "diperas" hanya jika ada kesepakatan kerjasama dan pekerjaan sudah berjalan, ketika mitra puas dengan semua keadaan dan produk Anda, tetapi bagaimanapun dia tidak membayar uang. Bagaimana menebak kapan harus "menyerang" klien?

Jika pelanggan berhenti dalam proses negosiasi, ini berarti dia ragu-ragu atau berkomunikasi dengan pesaing. Opsi kedua: klien melanggar ketentuan pembayaran untuk mendapatkan manfaat terbesar dan mentransfer dana setelah menyelesaikan pekerjaan. Bagaimanapun, "tekan" dia untuk menghilangkan keraguan dan mempercepat penutupan kesepakatan.

Untuk mengetahui kapan harus "menekan" pasangan, bahkan selama negosiasi, tentukan kapan dia mengharapkan untuk menerima barang atau mulai bekerja. Katakanlah Anda setuju untuk mulai bekerja pada 1 Juni, dan pelanggan Anda terlambat pembayaran. Oleh karena itu, bahkan seminggu sebelum tanggal yang ditentukan, ganggu klien dengan menjalankan salah satu dari empat skenario dialog .

Aturan untuk "mendorong" pembeli

"Peras" secara bertahap.Ingatkan klien sebelumnya bahwa Anda sedang menunggu pembayaran menggunakan telepon, email, atau kunjungan pribadi. Jika Anda melihat pasangan Anda ragu-ragu, sekali lagi tunjukkan padanya manfaat kerja sama, atau tanyakan apa yang tidak dia sukai. Seringkali ada situasi di mana pelanggan malu untuk mengatakan bahwa dia tidak menyukai harga atau jaminan yang terlalu rendah. Dalam situasi seperti itu, kompromi bersama atau penolakan interaksi jangka pendek akan membantu.

Gunakan konsesi bersama. Jika seorang mitra berusaha untuk mengurangi biaya barang (jasa), maka setujui. Sebagai imbalannya, mintalah konsesi timbal balik, misalnya perpanjangan kontrak. Jelaskan kepada klien bahwa Anda siap menurunkan harga, tetapi ingin menutupi kerugian dengan memperpanjang masa kerja sama. Pengalaman kami menegaskan bahwa kejujuran mitra menang dan klien selalu siap untuk membuat konsesi.

Jangan menahan dengan paksa. Banyak pelanggan pertama kali ingin melihat hasil pekerjaan Anda, dan kemudian membayar layanannya. Mereka tidak terburu-buru mentransfer dana. Metode "Anda tidak bisa menggemaskan dengan paksa" cocok di sini. Berikut ini contohnya: kami menawarkan panggilan dingin kepada salah satu mitra penjualan b2b kami kepada pelanggan, dan dia pikir dia akan mendapatkan banyak kontak "hangat" dalam beberapa hari. Ketika dijelaskan kepadanya bahwa butuh waktu lebih lama, klien menghentikan negosiasi. Kemudian dia pergi ke pesaing yang menjanjikan efek instan. Tentu, kami paham bahwa dalam waktu sesingkat itu hasilnya tidak mungkin tercapai, jadi sebulan kemudian kami menghubunginya lagi. Ternyata, dia sangat tidak puas dengan kualitas pekerjaan perusahaan lain itu. Kami memperbarui kerja sama kami lagi.

Ingatlah bahwa sebagai hasil dari "memeras" 50% dari mitra yang ragu-ragu yang telah menunda pembayaran, pergilah untuk menutup kesepakatan.

7 kesalahan umum yang dilakukan saat menutup perdagangan

Yakinlah bahwa materi pemasaran dapat menutup kesepakatan.Buletin email, selebaran, dan situs web Anda hanya berguna di awal saat Anda perlu terhubung dengan pelanggan. Terlepas dari pembelian perangkat dasar, yang mereka pesan tanpa ragu-ragu di Internet, orang-orang terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan mereka dan yakin akan manfaat membeli dari Anda.

Mencoba menutup perdagangan terlalu dini.Membuat pelanggan membeli di awal percakapan akan membuat Anda tampak menjengkelkan. Hasilnya akan sebaliknya - Anda akan mengasingkan orang lain dan menghancurkan keinginan mereka untuk membeli produk Anda. Jangan lupakan hukum fisika sederhana "gaya aksi sama dengan reaksi."

Penjualan bebas masalah: 10 cara membuat kesepakatan dengan Denis Nezhdanov

Bab 9 Kesimpulan dari transaksi

Membuat kesepakatan

Lebih baik sekali tepat waktu daripada tujuh kali sempurna.

Dalam bab ini, Anda akan belajar tentang 10 cara untuk menutup kesepakatan, bagaimana dan kapan menggunakannya, dan bagaimana menyelesaikan tahap penutupan.

Membuat perjanjian yang solid pada tahap penutupan kesepakatan adalah teknologi penjual penting yang memungkinkan Anda untuk menghasilkan penjualan. Namun, dalam beberapa kasus, tidak mungkin untuk segera mendapatkan keputusan yang positif. Ini berlaku, misalnya, untuk penjualan strategis, ketika keputusan dibuat oleh klien dalam beberapa tahap. Dalam situasi seperti itu, menyepakati tahap selanjutnya, yaitu pembahasan waktu dan volume penyediaan layanan atau pengiriman produk, akan menjadi langkah penting, yang menunjukkan bahwa penjualan Anda berhasil. Tetapi dengan semua ini, cukup jelas bahwa penjualan terjadi hanya ketika semua uang (100%) diterima dari klien dan semua kewajiban kepadanya dipenuhi tanpa presentasi dan ketidaksepakatan mendasar. Jelas, ini membutuhkan penggunaan teknologi penjualan khusus.

Ada beberapa alasan mengapa kesepakatan gagal. Apakah mereka? Mari kita mulai dengan satu masalah sederhana: inisiatif penjual yang buruk.

Pengalaman pribadi

Selama beberapa tahun terakhir, saya benar-benar terkejut dengan situasi di pasar otomotif. Kami datang ke dealer mobil. Mereka akan menunjukkan kepada kita mobil-mobilnya, memberi nasihat tentang konfigurasinya, memberi kita brosur dan kartu nama ... dan hanya itu. Para manajer tampaknya berasumsi bahwa di sinilah pekerjaan mereka selesai. Tapi ini picik! Pada tahap ini, pekerjaan manajer baru saja dimulai! Dalam kasus terbaik, mereka akan memberi tahu Anda tentang kemungkinan test drive atau test drive dan akan dibiarkan "matang" sampai manajer lain yang lebih efisien memilih Anda sebagai klien. Ingat, kesepakatan dibuat hanya pada kontak ketiga atau kelima dengan pembeli, tergantung pada kerumitan dan harga produk atau layanan. Oleh karena itu, kami kehilangan uang dengan probabilitas 50 hingga 90% saat kami memberikan kartu nama kepada klien dan menunggu panggilannya.

Saya yakin bahwa setiap klien potensial harus dimasukkan ke dalam database. Setiap orang perlu mendapatkan nomor ponsel dan alamat email, dan idealnya menyetujui waktu kontak berikutnya. Untuk ini, Anda tidak boleh memberikan informasi yang lengkap kepada klien tentang suatu produk atau layanan. Anda harus selalu memiliki kartu truf di lengan Anda, yang akan menjadi alasan untuk menelepon klien, mengundangnya untuk membiasakan diri dengan kondisi baru, ke hari terbuka, ke pertemuan dengan pakar Anda, atau, akhirnya, ke ulang tahun terbuka perusahaan Anda atau presentasi lainnya. Jangan tinggalkan klien pada perangkatnya sendiri, jadilah teman mereka dan setuju untuk tetap berhubungan. Selalu tandai semua perjanjian di buku harian Anda dan ikuti jika Anda ingin klien mempercayakan Anda sepuluh, seratus ribu, juta atau lebih.

Dengan kata lain, inisiatif harus selalu ada di pihak Anda, betapapun sulitnya kelihatannya.

Apa itu Sales Initiative? Ini berarti Anda harus selalu dapat menyarankan langkah penjualan berikutnya kepada klien Anda, dan sangat penting untuk melakukannya dengan cara yang disetujui oleh klien. Untuk melakukan ini, seseorang harus selalu menawarkan langkah berikutnya yang bermanfaat baginya. Dan manfaatnya bisa sangat berbeda:

Kemampuan untuk membeli apa yang kekurangan pasokan atau yang tersisa dalam jumlah terbatas;

Persyaratan yang dipercepat untuk menerima pesanan dengan pembayaran di muka;

Kesempatan untuk mendapatkan kondisi khusus untuk pengambilan atau pengiriman;

Harga yang diinginkan;

Kesempatan untuk menerima hadiah tambahan "sesuai dengan" pesanan, yang biasanya harus Anda bayar ekstra nanti;

Kesempatan untuk berpartisipasi dalam pengundian hadiah berharga.

Semua manfaat yang terkait dengan pembelian dari Anda ini harus dikomunikasikan kepada pelanggan setelah Anda membuat penawaran dengan cara yang sopan dan bijaksana.

Sekarang mari kita lihat lima langkah membuat kesepakatan menggunakan Fi.S.E.Q.

Langkah pertama dalam menutup kesepakatan adalah menawarkan.

Belajar untuk melamar klien. Bentuk pengajuan proposal Anda mungkin berbeda, tetapi intinya selalu sama - inisiatif Anda, yang terkait dengan satu atau dua opsi untuk pengembangan acara dalam interaksi dengan klien Anda. Biasanya, kedua pilihan harus mengarah pada kejadian yang diinginkan - keputusan klien untuk bekerja sama. Terkadang jumlah transaksi akan kurang dari yang Anda inginkan, jika klien baru, Anda dapat memulai kerja sama. Nah, jika kliennya adalah pelanggan tetap, Anda ternyata salah merumuskan tujuan dan niat bekerja sama dengannya. Jadi, apa cara terbaik untuk melamar?

Misalnya, Anda memiliki penjualan eceran. Anda adalah makelar, petugas pinjaman, konsultan penjualan dan Anda dapat menggunakan rumus berikut: "Apa yang akan Anda katakan jika saya menawarkan untuk melakukan pembelian (perjanjian, kontrak) hari ini?"

Jika klien sudah matang, Anda tidak akan menunda kesepakatan. Jika tidak, Anda akan menerima keberatan atau keraguan baru, setelah mengerjakan yang perlu Anda tawarkan kembali, yang menunjukkan manfaat tambahan. Terkadang cukup untuk mengatakan bahwa hari kerja sudah berakhir atau Anda perlu pergi ke rapat lain. Prospek untuk memulai percakapan terlebih dahulu mungkin tidak terlalu menarik bagi klien.

Jika Anda memiliki penjualan B2B, B2State (dan B2Goverment) yang kompleks dan Anda harus membuat kesepakatan dengan struktur hierarki yang kompleks: rantai ritel, pabrik, agen manajemen konstruksi, agen pemerintah, saya merekomendasikan pendekatan proposal secara berbeda: “Apa yang dapat kita lakukan untuk membuat kesepakatan (melakukan tes, menandatangani letter of intent) bulan depan (minggu depan, kuartal depan)? "

Di sini proposal pertanyaan Anda bahkan tidak menyiratkan jawaban negatif! Pertanyaannya terdengar seperti "apa yang bisa kami lakukan dengan Anda?" Ada saran seperti "bisakah kita memulai kerja sama?" atau "apakah Anda siap untuk memulai?" adalah pertanyaan tertutup, yang jawabannya akan ditolak 50%. Semangat bebas masalahpenjualan adalah bahwa tugas kita adalah selalu mendapatkan persetujuan, pendapat positif, sehingga penjualan tidak terhenti.

Dalam pertanyaan tertutup, jawabannya adalah "ya" dalam 50% kasus dan "tidak" pada 50% kasus.

Dengan pertanyaan terbuka, Anda akan mendengar "ya" dalam 100% kasus, ditambah logika tindakan yang diperlukan untuk memulai kerja sama akan dijelaskan. Logika yang diungkapkan oleh mulut klien biasanya tidak dapat dibatalkan. Klien biasanya tahu persis apa yang harus Anda lakukan untuk menjualnya ke perusahaan atau secara pribadi kepadanya. Kedua, dia akan berusaha keras untuk membuktikan bahwa dia benar dan bahwa untuk menjualnya, perusahaan harus melakukan hal itu.

Langkah kedua bisa langsung mengikuti proposal.

Ingat: proposal Anda harus berisi manfaat bagi klien dari keputusan cepat dalam bekerja dengan Anda. Anda dapat memperoleh manfaat ini "saat dalam perjalanan" atau mempersiapkannya sebelumnya, dan manfaat ini akan membantu Anda. 10 cara untuk menyimpulkan (menyelesaikan, menutup) kesepakatanyang saya rekomendasikan.

1. Alam- pembeli mengusulkan untuk menutup kesepakatan. Pada tahap terakhir, kebijaksanaan khusus tidak diperlukan dalam hal ini. Jika Anda melakukan segalanya dengan benar pada tahap penjualan sebelumnya, kemungkinan penyelesaian transaksi secara alami meningkat secara eksponensial, dan sebaliknya, semakin kompetitif pasar, semakin kecil peluang ini.

2. Penyelesaian ditawarkan.Dalam situasi ini, penjual menawarkan untuk membuat kesepakatan. Kami membahas metode ini di atas.

3. Penyelesaian berdasarkan alternatif.Di sini Anda mengusulkan untuk memilih dua atau lebih alternatif untuk klien, yang masing-masing mengarah ke penjualan:

? "Apakah Anda akan mengambil dua atau tiga model?"

? "Apakah lebih nyaman bagimu untuk menandatangani kontrak minggu ini atau minggu depan?"

? "Apakah Anda ingin melakukan uji coba atau pengiriman pesanan segera?"

? "Bisakah Anda membuat keputusan sendiri atau Anda perlu mendapatkan persetujuan manajemen?"

4. Penyelesaian dengan risiko.Dalam hal ini, Anda berisiko sedikit. Jika klien belum "matang", dia mungkin merasakan ketidaktulusan Anda, tetapi setiap wiraniaga harus sedikit berjiwa petualang. Anda harus bersiap untuk menggertak. Kesimpulan risiko didasarkan pada indikasi kekurangan barang, masa berlaku saham, dll. Contoh: “Ayo isi aplikasi hari ini agar saya dapat mengontrol pengiriman kepada Anda secara pribadi tepat waktu sebelum liburan saya dan Anda tidak perlu bertanya kepada manajer baru siapa yang akan pesanan Anda ".

5. Penyelesaian karena acara mendatang (di klien).Ini sudah menyangkut perspektif yang indah, bekerja dengan klien idealis - terarah dan dapat dibujuk atau emosional. Anda dapat menggambar perspektif yang indah: “Saya sarankan Anda membuat uang muka hari ini sehingga setelah liburan Anda dapat segera pindah ke apartemen baru” (masuklah ke dalam mobil baru, miliki modal kerja yang cukup sebelum musim dimulai dan jangan gigih jika Anda kehilangan keuntungan karena kekurangan keuangan).

Dalam hal ini, penyelesaian transaksi dikaitkan dengan peristiwa masa depan yang direncanakan oleh pembeli, ketika keputusan untuk membeli akan memungkinkan klien untuk mengambil keuntungan dari keistimewaan, peluang atau keuntungan dari transaksi selama periode yang diperlukan, tanpa ada kekhawatiran. Klien diundang untuk membuat keputusan sekarang untuk menghindari pemborosan waktu dan tenaga dalam membuat keputusan di masa depan dalam situasi di mana mungkin tidak ada sumber daya untuk ini. Misalnya, dalam standar penjualan korporat dari satu maskapai penerbangan federal, yang dikembangkan menurut Fi.S.E.Q. Denis NEZHDANOVA, sebuah contoh disertakan ketika, untuk mengatasi keraguan tentang membeli sertifikat pembayaran penerbangan di pesawat, pramugari, sebagai opsi untuk menyelesaikan transaksi, dapat menawarkan kepada klien opsi ini untuk menyatakan ketegasannya: "Anda dapat membeli sertifikat sekarang sehingga penerbangan Anda berikutnya ke konferensi dalam seminggu akan dikenakan biaya akan lebih murah - dari 10 hingga 30% berkat partisipasi dalam program kami. "

Produk apa pun bisa, tetapi manfaatnya harus relevan dengan klien. Pikirkan dan bicarakan minatnya.

6. Penyelesaian dengan keunggulan utamamengasumsikan bahwa Anda berfokus pada faktor kunci untuk klien (dengan asumsi bahwa faktor ini ada di saku Anda). Kita dapat berbicara tentang warna mobil yang disukai klien, tetapi dia tidak puas dengan karakteristik lainnya; tentang tidak adanya persyaratan ketat wajib untuk memberikan banyak sertifikat untuk mendapatkan pinjaman; tentang waktu perjalanan, di mana parameter lain mungkin tidak memuaskan klien.

Tugas Anda adalah mengatakan, “Inilah yang Anda inginkan. Bayangkan segala sesuatunya sempurna, tetapi warnanya bukan milik Anda, pemberian informasi tidak cocok untuk Anda, tanggal keberangkatan tidak mengganggu Anda - apakah itu akan menyenangkan Anda? Saya pikir tidak". Dan kemudian Anda bisa menerapkan beberapa cara untuk menyelesaikan transaksi sekaligus. Untungnya, ada banyak sekali gudang senjata mereka.

7. Penyelesaian pada satu set poin sekunder.Dalam hal ini, Anda menimbang fakta dan preferensi pelanggan dan berkata: "Ya, warnanya bukan milik Anda (tenggat waktu tidak sesuai sama sekali, lebih banyak dokumen diperlukan), tetapi bagaimanapun, menurut saya ini adalah pilihan terbaik untuk Anda, karena memiliki paket yang kaya, harga khusus. , suku bunga ekonomis, dll. Ini semua secara signifikan melebihi nuansa lainnya. "

Jika Anda yakin dan didorong oleh keuntungan pelanggan, Anda akan menutup transaksi apa pun.

Pengalaman pribadi

Suatu ketika ibu saya, seorang psikolog berbakat, putri seorang petugas kontraintelijen, membantu suami saya menjual Grand Cherokee putih saat berlibur bersama teman-teman di Spanyol. Dia dan suaminya datang ke kenalan mereka dengan jip putih. Tugasnya adalah menjualnya dan beristirahat dengan baik. Secara umum, perjalanan dengan manfaat dan kesenangan. Tidak ada yang benar-benar ingin mengetahui kebutuhannya, jadi keberatan utama calon pelanggan adalah putih - seperti warna ambulans. Ibu berkeberatan bahwa "ambulans", misalnya, di Jerman berwarna kuning, dan mobil putih tidak terlalu panas di bawah sinar matahari dan tidak terlalu panas di dalamnya di bawah sinar terik Spanyol. Kesepakatan berhasil, meskipun pada awalnya klien tidak dapat didamaikan. Contoh ini menunjukkan bagaimana Anda dapat menetralkan keberatan pelanggan sebelum membuat kesepakatan dengannya.

8. Selesai dengan tebakanbahwa kesepakatan itu sudah menjadi masalah yang diselesaikan. Percakapan dengan klien dilakukan seolah-olah keputusan sudah dibuat dan tidak perlu ada diskusi tambahan: “Jadi, minggu ini Anda mengisi spesialisasi, kami menyetujuinya, melakukan pembayaran, dan yang harus Anda lakukan hanyalah menunggu pesanan, yang akan dikirimkan sesuai kebutuhan alamat, di sana Anda akan menandatangani dokumen. "

Dalam hal ini, kami bahkan tidak menanyakan klien apakah dia setuju atau tidak. Setelah lama mengomel tentang bagaimana segala sesuatu akan terjadi, Anda dapat mengklarifikasi seberapa sesuai dengan klien dalam logika tindakan ini, dan Anda dapat melanjutkan ke langkah berikutnya untuk membuat kesepakatan.

9. Menjumlahkanakhirnya terjadi ketika penjual mencantumkan semua kebutuhan dasar klien dan kualitas yang sesuai dari produk, layanan: “Jadi, Anda mengatakan bahwa Anda membutuhkan mobil merah ekonomis dengan transmisi otomatis. Mobil RIO adalah yang Anda butuhkan: konsumsi kurang dari 10 liter per seratus, ada warna merah yang tersedia dan harganya akan mengejutkan Anda. "

10. Dengan konsesi- penjual menawarkan untuk membuat kesepakatan, dengan ketentuan bahwa konsesi dibuat di pihaknya sebagai gantinya, misalnya, untuk menandatangani perjanjian dan melakukan pembayaran di muka pada akhir minggu: “Jika Anda melakukan pembayaran di muka untuk sebuah apartemen hari ini, kami dirimu sendiri! "

Cara membuat kesepakatan dan menyelesaikan kesepakatan

1. Alam- pembeli mengusulkan untuk menyelesaikan transaksi di akhir percakapan.

2. Dengan proposal- penjual secara langsung menawarkan untuk membuat kesepakatan.

____________________________________________________

3. Berdasarkan alternatifnya- penjual menyarankan penyelesaian dengan mencantumkan dua opsi atau lebih.

____________________________________________________

4. Penyelesaian berisiko- penjual menawarkan untuk membuat kesepakatan, menunjukkan kekurangan (barang, masa berlaku diskon, dll.).

____________________________________________________

5. Kesimpulan pada poin terpenting(keuntungan utama).

____________________________________________________

6. Penyelesaian pada satu set poin sekunder -penjual, yang menawarkan untuk membuat kesepakatan, menekankan keunggulan dari penawarannya dibandingkan dengan pesaing.

____________________________________________________

7. Menjumlahkan- penjual mencantumkan semua kebutuhan dasar klien dan kualitas barang dan jasa yang sesuai.

____________________________________________________

8. Dengan konsesi- penjual menawarkan untuk membuat kesepakatan, asalkan konsesi dibuat di pihaknya.

____________________________________________________

9. Selesai dengan tebakan- dialog dilakukan seolah-olah kesimpulan kesepakatan sudah menjadi masalah yang diputuskan.

____________________________________________________

10. Mengingat acara mendatang- kesimpulan dari transaksi dikaitkan dengan peristiwa masa depan yang direncanakan oleh pembeli.

Langkah ketiga dalam menutup kesepakatan adalah pertanyaan alternatif.

Pada tahap ini, kami meminta klien untuk membuat keputusan tentang bagaimana kami akan menyusun transaksi: “Apakah akan lebih nyaman bagi Anda untuk melakukan pembayaran di muka hari ini atau besok?”, “Apakah Anda ingin menerima draft protokol kerjasama untuk ditandatangani melalui fax atau email?”, “Apakah Anda ingin berkemas hanya printer atau kartrid juga? "

Di sinilah perangkap kesepakatan Anda terbanting, klien harus membuat keputusan dan tidak apa-apa. Dan Anda telah melakukan semua yang diperlukan untuk membuat kesepakatan itu berhasil.

Pikiran adalah material, jadi agar apa yang Anda butuhkan terjadi, sangat penting untuk menggambar dan memperbaikinya dalam pikiran klien. Dan sketsa ini adalah langkah keempat dalam menyelesaikan kesepakatan.

Langkah keempat dalam menutup kesepakatan adalah meringkas.

Anda dapat mengulangi persetujuan Anda dengan klien. Semakin detail dan tegas mereka, semakin dapat diandalkan dan yakin keinginan klien untuk membeli produk atau layanan dan mematuhi perjanjian Anda dengannya.

Rekap terdiri dari apa? Faktanya, ini adalah ringkasan dari pertemuan atau panggilan. Keputusan telah diterima, tetap mengkonsolidasikannya dalam rantai tindakan spesifik di kedua sisi: “Jadi, Anda mengatakan bahwa akan lebih mudah bagi Anda untuk membayar uang muka besok (lebih baik menandatangani kontrak pada hari Kamis). Oke, mari kita jadwalkan empat jam besok. Nyaman? Baik. Datanglah ke kantor kami besok, lakukan pembayaran di muka sebesar 150 ribu rubel. Kami akan mengeluarkan slip kredit dan melakukan pemesanan. Bawalah paspor Anda! " Atau sebaliknya: “Oke, besok saya akan mengirimi Anda letter of intent dan lusa saya akan menelepon Anda kembali untuk memastikan Anda mendapatkan segalanya. Bagaimana Anda melihatnya? Baik!"

Dan dari sini secara logis mengikuti langkah kelima dalam menutup kesepakatan adalah berharap dengan baik.

Di akhir pertemuan, ucapkan hari yang baik, minggu, akhir pekan, liburan, wawancara (jika klien Anda melamar pekerjaan atau mempekerjakan seseorang untuk posisi di perusahaannya). Ingatlah bahwa klien mana pun, pertama-tama, adalah seseorang. Dan siapa pun selalu senang dengan perhatian pribadi individu, yang tidak dapat dikaitkan dengan hasil transaksi. Berharap baik jika klien pergi untuk berpikir. Ini tidak berarti Anda melakukan sesuatu yang salah. Kebetulan klien membutuhkan waktu, kebutuhannya belum matang sampai akhir, dan perlu untuk menjelaskan apa yang dapat mempengaruhi keputusannya dan apa yang dapat kita lakukan untuk menjadi prioritas pilihannya. Penjualan terus berlanjut bahkan saat waktu tunggu habis. Tetapi pada saat yang sama, pastikan untuk menyetujui dengan klien berapa banyak waktu yang dia butuhkan dan kapan akan lebih baik untuk menghubunginya. Di sini Anda juga dapat menyetujui bahwa Anda akan memberi tahu dia tentang produk baru dan penawaran khusus perusahaan Anda. Dan sekali lagi berharap Anda mendapatkan hari, malam, minggu, bulan yang baik, dll. Ingat, seperti yang dikatakan Stirlitz: frasa pertama dan terakhir diingat. Segala sesuatu yang "tidak terlalu" di tengah akan tersebar tanpa jejak, dan Anda akan dikenang sebagai orang yang menyenangkan yang peduli dengan keuntungan klien. Dan kemudian klien akan mencari Anda sendiri. Bekerja dengan sempurna!

Teks ini adalah bagian pengantar. Dari buku 49 hukum penjualan oleh Mattson David

Apa kesepakatan penutupan? Sebelum Anda dapat menerima komisi Anda, kesepakatan harus ditutup ... secara nyata. Artinya, Anda harus menerima pesanan pembelian, memprosesnya dengan benar, dan produk Anda harus dikirim ke calon pelanggan.

Dari buku 25 Kebiasaan Penjualan, atau Sesuatu yang Tidak Diajarkan di Sekolah Bisnis penulis Shiffman Stephen

Kebiasaan # 24 Menutup Kesepakatan “Saya pikir saya hampir mencapai kesepakatan - tapi saya malu menggunakan teknik membuat kesepakatan yang telah saya baca di buku penjualan. Apa yang kamu sarankan?" Tidak heran Anda malu menggunakan teknik ini. Mereka

Dari buku The Best Way to a Better Life oleh Faill Nancy

Bab 7 KESIMPULAN: JIKA TIDAK SEKARANG, KAPAN? HARAPAN KAMI. HIDUP ANDA. RINGKASAN TERBARU KAMI Anda memiliki potensi besar. Anda bisa menjadi orang yang kuat dan teguh. Bagaimana? Bantulah diri Anda sendiri untuk percaya pada kekuatan Anda sendiri. Jika Anda berkembang sebagai pribadi,

Dari buku Bagaimana menjual gajah atau 51 teknik membuat kesepakatan penulis Barysheva Asya Vladimirovna

Bab Pengantar MENGAPA ANDA PERLU MENUTUP TRANSAKSI? Di teaser anak-anak usia sekolah "Beli gajah!" memprovokasi dan membingungkan kami dengan ketidakmampuannya untuk menemukan solusi yang tepat. Setiap frasa yang ditemukan cocok untuk gerakan balik pemain: “Semua orang berkata begitu, tapi Dari buku Leader tanpa judul [Perumpamaan modern tentang kesuksesan nyata dalam hidup dan bisnis] penulis Sharma Robin S.

Bab empat belas. Mendorong Klien untuk Membuat Keputusan - Menyelesaikan Transaksi Banyak klien yang dengan sukarela menghubungi Anda, tetapi mengalami kesulitan membuat keputusan, terutama yang bermanfaat bagi Anda. Keputusan klien yang negatif juga merupakan akibat (alasan

Dari buku Manajemen Keuangan itu Mudah [Kursus Dasar untuk Eksekutif dan Pemula] penulis Gerasimenko Alexey

Bab 8 Kesimpulan Good Old Office Teknologi maju begitu cepat sehingga tiga puluh tahun dari sekarang orang, melihat ke belakang, akan bertanya-tanya bagaimana kantor bisa ada. Richard Branson, pendiri Virgin Group Titik balik dalam sejarah sulit untuk diprediksi, jadi

Dari buku Raise the Money! 150 "keripik" efektif dan taktik penjualan yang membuat mesin kasir penulis Teplukhin Arkady

Sekarang impian saya menjadi kenyataan! Jika Anda benar-benar ingin mengubah hidup Anda menjadi lebih baik, ikuti saja apa yang tertulis di halaman buku ini. Jangan takut, ambillah resiko! Saya mengambil resiko dan sekarang impian saya menjadi kenyataan satu demi satu. Isabel Walsh, San Diego,

Dari buku The Magic of Sales penulis Ladygin Alexander

Dari buku Bagaimana menemukan dua jam ekstra setiap hari oleh James Judy

Bab 6 Kesimpulan dari kesepakatan yang berhasil Akord terakhir dari melodi penjualan adalah kesimpulan dari kesepakatan yang berhasil. Namun tidak semua transaksi diakhiri dengan penandatanganan kontrak. Banyak hal pada saat ini masih didasarkan pada kepercayaan, dan tugas utama Anda adalah memahami apa yang sedang terjadi.

Dari buku Membangun departemen penjualan. Edisi Ultimate penulis Baksht Konstantin Alexandrovich

KESIMPULAN TRANSAKSI Tahap akhir dari proses penjualan mutlak diperlukan untuk penyelesaian yang berhasil. Tidak peduli seberapa baik Anda menghabiskan tahap sebelumnya, tetapi jika Anda "tersandung" pada tahap terakhir - kesepakatan mungkin tidak terjadi. Pentingnya tahap ini ditentukan olehnya

Dari buku Persuasion [Performing Confidently in Any Situation] oleh Tracy Brian

Bab Dua Puluh Tiga Kesimpulan Cobalah bersikap lucu tentang mengatur waktu Anda. Menjadi terlalu serius dengan jadwal Anda berarti kehilangan cukup banyak kualitas hidup Anda. Luangkan waktu untuk melakukan dan istirahat dari

Dari buku Sales Department Management penulis Petrov Konstantin Nikolaevich

Menjawab pertanyaan dan menyimpulkan kesepakatan Saya ingin klien siap untuk menyerahkan kepada Anda segera setelah penawaran Anda. Namun, ini jarang terjadi dalam kehidupan nyata. Kecuali jika Klien benar-benar menginginkan Anda, sebagian besar Klien, setelah penawaran Anda, mulai menggoda

Dari buku penulis

6. Menutup kesepakatan Tahap keenam dari proses penjualan adalah penyelesaian kesepakatan. Itu berakhir dengan Anda meminta pelanggan untuk membuat keputusan membeli sekarang. Dalam golf ada pepatah: "Anda memukul bola untuk pertunjukan, dan menggelindingkannya ke lubang untuk mendapatkan uang." Dalam penjualan, semua yang Anda lakukan